W tym wpisie znajdziesz praktyczne porady, które uczą realizować plany sprzedażowe.
Skoro wynik sprzedaży to statystyka, to większość handlowców jest „ślepa” lub „nierozsądna”. Nie dostrzegają lub nie rozumieją, że sprzedaż to nie tylko liczba telefonów, wizyt, rozmów. Są jeszcze 2 ważne obszary, które mają zdecydowanie większy wpływ na wynik sprzedaży niż liczba kontaktów z klientami. Kiedy to zrozumiesz i zastosujesz, Twoje wyniki poszybują w górę.
Handlowcy i ich szefowie wiedzą, że aby zrealizować plan sprzedaży należy wykonać dużo działań. Telefonów w telemarketingu lub spotkań, kiedy pracujesz w terenie. Wiedzą również, że w sprzedaży odmowa klienta jest codziennością. Natomiast problem polega na tym, że wiedzą tylko o tym. W konsekwencji, to co robią sprowadza się do większej liczby telefonów i rozmów.
„Robiąc cały czas te same rzeczy nie spodziewaj się innych rezultatów.”
Rozwiązanie masz tuż pod swoimi stopami. Nazywam to diamentowym polem. Jest taka historia o rolniku w Afryce, który sprzedał ziemię i ruszył na poszukiwania diamentów. Po kilku latach dotarł w podróży do swojej wioski i dowiedział się, że człowiek, który kupił od niego ziemię, odkrył na niej pole diamentów.
Piszę o tym, ponieważ jeśli sprzedajesz lub jesteś szefem handlowców, to masz to tuż obok siebie.
Pracując w Cadbury Wedel, i działając według tego schematu, przez kolejne 14 miesięcy realizowałem wszystkie plany sprzedażowe. Kilka lat później będąc dyrektorem generalnym makroregionu w firmie Tradis (obecnie Eurocash) dokładnie według tego schematu oceniałem i kontrolowałem zespoły sprzedażowe. Kiedy założyłem firmę wynajmującą handlowców w branży spożywczej, nauczyłem ich dokładnie tego samego. To prosty schemat, który działa, ale aby działał, należy go zrozumieć i zastosować. Oto on.
Planowanie sprzedaży
Sprawdźmy przykład handlowca z branży FMCG, który miesięcznie sprzedaje za 45 000 zł. Na jego sprzedaż składa się 300 spotkań miesięcznie (15 dziennie). Skuteczność to 60% czyli na 15 spotkań ma 9 sprzedaży.
Średnia wartość transakcji to 250zł.
300 rozmów X 60% skuteczności X 250 zł średniej sprzedaży = 45 000 zł
Jak to wygląda w praktyce. Otóż nawet jeśli ktokolwiek to mierzy, ale nie wyciąga z tego wniosków, to ten wzór nie działa. To zwykła matematyka. Tak niestety pracuje większość firm handlowych. Zwykłe firmy każą wykonywać więcej spotkań. Niektóre robią promocje, aby zwiększyć wartość pojedynczej sprzedaży. Skuteczność jest najczęściej przypadkowa, wynika ze statystyk i nikt nią nie steruje.
Co się wydarzy, kiedy podniesiesz tylko skuteczność, czyli staniesz się skuteczniejszym handlowcem.
300 rozmów X 80% skuteczności X 250 zł średniej sprzedaży = 60 000 zł
Co wydarzy się, kiedy zwiększysz wartość każdej transakcji o 50 zł, czyli sprzedasz za każdym razem coś więcej.
300 rozmów X 60% skuteczności X 300 zł średniej sprzedaży = 54 000 zł
Co wydarzy się, kiedy zwiększysz skuteczność i wartość transakcji, czyli zaczniesz świadomie pracować nad wynikiem.
300 rozmów X 80% skuteczności X 300 zł średniej sprzedaży = 72 000 zł
Ten wzór:
Liczba rozmów X Skuteczność X Wartość transakcji
powinien stać się nowym programem w Twoim umyśle. Powinieneś go sobie ustawić na tapecie telefonu, nakleić kartkę z nim na kierownicy samochodu lub wytatuować na przedramieniu.
Zasada 1 – Na wynik sprzedaży składają się codzienne małe czynności. Oznacza to, że prowadząc każdą rozmowę musisz pamiętać o skuteczności i zwiększaniu wartości sprzedaży.
„Jak robisz cokolwiek, tak robisz wszystko.”
Zasada 2 – To co robisz daje obecne rezultaty. Chcesz je utrzymać – rób dalej to samo. Chcesz je zmienić – zacznij działać inaczej.
„Nie oczekuj innych wyników robiąc cały czas to samo.”
Zasada 3 – Nieustannie ucz się i rozwijaj. Kluczem do sukcesu w sprzedaży jest nauka. To wiedza stosowana i Twoje umiejętności mają wpływ na skuteczność i wartość sprzedaży. Znajdź najlepszych w branży i ucz się od praktyków.
„Niska skuteczność wynika tylko z tego, że czegoś jeszcze nie wiesz.”
Zasada 4 – Podczas każdej sprzedaży myśl o zwiększeniu wartości sprzedaży. Patrz oczami klienta na to, co oferujesz i nieustannie zadawaj sobie pytania „co jeszcze może mu się przydać”. Odważnie proponuj swoje produkty i usługi.
„Koncentruj się na zwiększeniu wartości każdej transakcji.”
Zasada 5 – Odsiewaj NIE-klientów. Przestań sprzedawać „łysym grzebienie i hamburgery wegetarianom”. Świat jest pełen klientów i jeśli kogoś nie stać, nie ma potrzeby lub nie może teraz dokonać zakupu, to nie trać swojego czasu i energii na wciskanie mu czegoś. Pracuj z głową.
„Sprzedaż to proces eliminacji NIE-klientów.”
Zasada 6 – Sprzedaż jest nieunikniona. Albo Ty sprzedasz klientowi, albo on sprzeda Ci powód dla którego nie kupi od Ciebie.
Napisałem wcześniej o mierzeniu. W sprzedaży zacznij prowadzić statystyki. Musisz znać dokładnie liczbę rozmów i ich skuteczność, czyli stosunek rozmów zakończonych sukcesem do wszystkich rozmów. Musisz również znać wartość średniej transakcji.
Skuteczność i wartość sprzedaży najszybciej podniesiesz, kiedy zrozumiesz, że warto zainwestować w dobre szkolenia. Dobre szkolenia otrzymasz tylko od praktyków, czyli osób, które na co dzień zajmują się sprzedażą. Niestety rynek pełen jest setek trenerów, którzy sprzedaż znają tylko ze skryptów szkoleniowych. Szukaj praktyków.
Wartość transakcji podniesiesz także wtedy, kiedy będziesz o tym pamiętał. Większość handlowców cieszy się z jakiejkolwiek sprzedaży i zapomina o tym, aby podnosić wartość każdej transakcji. Z naciskiem na słowo „każdej”.
Czasem wystarczy, że klientowi zaproponujesz jeszcze jedną rzecz, a czasem będziesz musiał się nagimnastykować. Pamiętam czas, kiedy pracując w Wedlu przy każdej wizycie, wychodząc ze sklepu, odwracałem się w drzwiach i mówiłem: „Pani kierownik, zapomniałem. Dopiszę jeszcze tylko display Pawełków toffi ponieważ …”.300 zamówień razy 30 zł w skali miesiąca przekładała się na całkiem niezły wynik. Szczególnie kiedy większość handlowców kończyła miesiąc na 95% planu.
Czasem wystarczy mała zmiana, aby dokonać wielkich rzeczy.
Moja rekomendacja
Zapisz się do newslettera – kliknij tutaj
I natychmiast zyskaj dostęp do bezpłatnego programu 10 Korków Szybkiego Rozwoju Biznesu, w którym pokazuję jak udoskonalić swoją firmę i jak myśleć o biznesie, aby wycisnąć z niego jak najwięcej i aby dosłownie rósł w oczach – Zapisz się!
