Prowadzenie budżetu w firmie handlowej zawiera kilka specyficznych elementów, o których piszę w tym artykule.
- Kiedy kupujesz i sprzedajesz produkty, najważniejszym parametrem jest marża. To z marży handlowej, która jest różnicą pomiędzy wartością sprzedaży i zakupu musisz utrzymać cały biznes. Niska marża oznacza kłopoty. Brak kontroli nad marżą oznacza potencjalne kłopoty.
- Handlując inwestujesz swoje pieniądze w towary. Stan magazynowy, powierzchnia magazynowa i koszty logistyczne sprawiają, że „zamrażasz” swoje pieniądze. Dlatego zarządzanie stanem magazynowym to drugi ważny element budżetu w firmie handlowej
- Trzeci element to przepływy finansowe, a konkretnie należności, czyli pieniądze, które masz w rynku i zobowiązania, które masz w stosunku do dostawców towarów. Dobra polityka kredytowa i dbanie o pieniądze są niezbędne w tym przypadku.
Jeśli chcesz uzupełnić ten materiał o wideo to zajrzyj do nagrania, w którym tłumaczę właśnie te kwestie:
Zajrzyj też na stronę Zarabiamwbiznesie.pl – to podcast (mp3 do suchania) który prowadzę dla przedsiębiorców. Poniżej jeden z odcinków dotyczący właśnie tego tematu:
Przyjrzyjmy się poszczególnym elementom, na które powinieneś zwrócić szczególną uwagę.
Marża – różnica pomiędzy ceną sprzedaży, a ceną zakupu. Istnieje kilka rodzai marż. Ja zwrócę Twoją uwagę na trzy z nich.
Marża handlowa, nazywana często ekranową. To nic innego jak różnica pomiędzy wartością sprzedanych towarów, a kosztem ich zakupu. Kupiłeś napój za 2 zł, sprzedałeś go za 2,50 zł więc Twoja marża wyniosła 0,50 zł. W procentach to 20% (0,50 zł / 2,50 zł).
Ten element najłatwiej kontrolować i jednocześnie najtrudniej utrzymać. Najłatwiej ponieważ zależy od ustalonej ceny, a systemy sprzedażowe natychmiast dają Ci dostęp do wartości tej marży. Najtrudniej, ponieważ klienci porównują ceny i szukają atrakcyjnych ofert. Najtrudniej ponieważ mentalnie 5-10% od ceny sprzedaży wydaje się niewielką wartością dlatego Ty i handlowcy bez większych oporów udzielają rabatów. Jednak 10% rabatu od ceny napoju 2,50 zł daje cenę 2,25 zł i … zabiera Ci 50% marży! 10% rabatu zabiera 50% marży.
Drugi element kształtujący Twoją marżę do korzyści (bonusy, rabaty i sconto) uzyskiwane od dostawców. Istnieją branże (np. sprzedaż nowych samochodów) w których bonusy są wyższe od marży ekranowej. To bonusy za wykonane zadania: plan sprzedaży, utrzymanie standardów, sprzedaż pakietów, wprowadzenie nowości, terminowe płatności itp. Zachęcam Cię do zainteresowania się tą częścią biznesu. Zapukaj do swoich dostawców i sprawdź czy możliwe jest otrzymanie bonusów.
ten rodzaj marży zapisujemy jako CM I (contribution margin – czyli marża kontrybucyjna lub inaczej brutto, I – oznacza pierwszą)
Analogicznie do bonusów, które otrzymuje Twoja firma, Ty również możesz udzielać bonusy i korzyści swoim klientom. Poza bonusami możesz organizować promocje produktowe lub z nagrodami. A może czasem trzeba zaprosić klienta na obiad lub wystawne spotkanie. Wynika z tego marża CM II (druga), czyli taka która uwzględnia koszty stałe bezpośrednio związane ze źródłem powstania marży.
Wpływ tych trzech marż na wyniki firmy, dobrze obrazuje poniższa tabelka:
Jak widzisz na Twoje pieniądze ma wpływ kilku elementów. Najczęściej tematy sprzedaży oddawane są handlowcom lub pracownikom w biurze. Jednak to Ty jako właściciel powinieneś kontrolować politykę rabatową.
Oto kilka zasad, które poprowadzą Twój biznes do wyższych zysków:
Długotrwałe rabaty działają jak stałe ceny. Kiedy je zabierzesz klienci potraktują to jako podwyżkę.
Możesz oszczędzić 10% na kosztach stałych zaciskając pasa. Możesz dzięki negocjacjom obniżyć ceny zakupów towarów o 5-10%. Ale jeśli zaczniesz rozdawać bonusy to stracisz te wszystkie korzyści, które wypracowałeś.
Płać handlowcom prowizje od wypracowanej marży zamiast od sprzedaży. W innym przypadku, za
Twoją pensję, którą im płacisz będą negocjować z Tobą w imieniu klienta rabaty dla niego.
Stale kontroluj marżę. Jeśli w jednym miejscu stosujesz rabaty to staraj się odrobić tą stratę w innym. Licz marżę na produktach, grupach towarowych i na poszczególnych klientach. Musisz mieć świadomość jak i skąd płyną pieniądze do firmy.
Wszystkiego Zyskownego
W kolejnym wpisie wytłumaczę jak pracować i na co zwracać uwagę w przypadku stanów magazynowych – [KLIKNIJ] i przejdź do tego artykułu.
