Czytasz skrót całego podcastu (radio na życzenie), który możesz pobrać tutaj [KLIKNJ]

 

Chciałbym dziś zaprezentować Wam swój model biznesowy. Jego zastosowanie pomogło mi stworzyć firmę usługową, która już w pierwszym roku działalności przyniosła ponad milion złotych przychodu. Przedstawię Wam również na własnym przykładzie, jak skutecznie przeprowadzić skalowanie biznesu.

 

Żyjemy w erze Internetu. Zewsząd dociera do nas nadmiar informacji. Bardzo ciężko zdecydować, które są wiarygodne i przyniosą nam wymierne korzyści. Towarem deficytowym stał się dla nas czas, którego ciągle nam brakuje. Na pewno zastanawiacie się dlaczego to właśnie mnie powinniście go teraz poświęcić? Odpowiedź jest bardzo prosta – nie chcę przekazać wam jedynie wiedzy teoretycznej czy niepopartych faktami informacji, które ciężko odnieść do swojej codzienności. Pragnę podzielić się z wami swoim doświadczeniem, które, mam ogromną nadzieję i głęboko w to wierzę, pomoże wam rozwinąć swoje firmy i zacząć zarabiać naprawdę duże pieniądze.

 

Moja historia zaczęła się niepozornie. Po studiach zostałem zatrudniony na stanowisku handlowca w firmie Cadbury Wedel.  Była to świetna okazja do nauczenia się trudnej sztuki sprzedaży. Po kilku latach przyjąłem ofertę pracy w grupie hurtowni spożywczych. W tamtych latach nosiły one nazwę Tradis, obecnie nazywają się Eurocash. Być może niewiele wam to mówi, ale na pewno znasz sieci sklepów Lewiatan, Groszek, Euro, Delikatesy Centrum, ABC. Wszystkie należą właśnie do grupy Eurocash.

 

Firma Tradis borykała się z problemami, które później stały się dla mnie inspiracją przy zakładaniu własnego przedsiębiorstwa. Ale o tym za chwilę. Moja kariera zaczęła się od stanowiska dyrektora operacyjnego, później awansowałem na dyrektora generalnego. Byłem wówczas odpowiedzialny za 500 pracowników i za ponad 30 milionów netto przychodu w skali miesiąca. Kiedy pracowałem na północy Polski na Kujawach naszym największym problemem był permanentny brak handlowców.

 

Dodatkowy kłopot pojawiał się, gdy osoby już zatrudnione brały urlopy wypoczynkowe bądź zdrowotne – nie mieliśmy ich kim zastąpić. Oczywiście pojawiała się jeszcze kwestia producentów, którzy pytali nas o pomysły na zwiększenie sprzedaży oferowanych przez nich produktów. Wymyśliłem wtedy koncepcję, nazwa nie jest być może zbyt ładna, tzw. „składaków”, czyli przedstawicieli handlowych, którzy będą dedykowani do sprzedaży dwóch, trzech, czterech, czasem nawet pięciu firm. Koszty wynagrodzenia i utrzymania owych pracowników byłyby pokrywane przez producentów.

 

Jakie korzyści wynikały z wprowadzonego przeze mnie systemu? Po pierwsze handlowcy zbierali zamówienia ze sklepów pod naszą hurtownię, ale jedynie na asortyment producentów, przez których był opłacany (był to koszt około 1500, 2000 zł). Dzięki temu sprzedaż danych produktów znacznie wzrosła. Dużym zyskiem dla hurtowni było to, że przedstawiciele opłacani przez producentów zastępowali przedstawicieli sprzedających kilkaset pozycji asortymentowych, którzy udawali się na urlopy.

 

Kolejnym atutem zastosowania „składaka” było to, że nasi handlowcy uczyli się i zdobywali nowe umiejętności za pieniądze producentów. Działało to trochę na zasadzie stażysty, który wynagrodzenie otrzymuje od urzędu pracy.

 

Gdy w mojej głowie zaczął kiełkować pomysł założenia własnej firmy zdarzył się niezwykły przypadek. Będąc w delegacji kupiłem „Rzeczpospolitą”, do której była załączona płyta Briana Tracy „Maksimum osiągnięć”, na której autor opisał, że wszystkie swoje cele powinno się spisać na kartce papieru i uzasadnić, dlaczego chce się je osiągnąć. Zanotowałem wtedy, że chciałbym zostać dyrektorem sprzedaży na całą Polskę. I to był ten moment, w którym wszystko się zaczęło. To pierwsze trzepnięcie skrzydłami motyla, które może dać niezwykłe efekty. Oczywiście kartka powędrowała gdzieś na półkę i spokojnie czekała.

 

Niedługo potem doszedłem do stanowiska dyrektora generalnego i było to najwyższe stanowisko na jakie mogłem aplikować. Wyżej byli już tylko właściciele firmy. Zapomniałem już całkiem o swoich celach sprzed roku i zacząłem marzyć o założeniu własnej firmy. Nie była to oczywiście prosta decyzja. Strasznie się bałem, ponieważ mogłem naprawdę wiele stracić. Miałem 35 lat i w porównaniu do moich rówieśników zarabiałem naprawdę potężne pieniądze. Zamienie ciepłej i pewnej posady na własne przedsiębiorstwo wydawało mi się zbyt ryzykowne. Mimo wszystko zacząłem snuć plany i opisywać wizję swojej firmy na papierze.

 

Doszedłem wtedy do wniosku, to warto zapamiętać, że „Przedsiębiorca to osoba, która rozwiązuje problemy za pieniądze”. Jeżeli dzisiaj nie zarabiasz zbyt dużo pieniędzy to zapewne rozwiązujesz problemy niewielkiej liczby osób lub problemy bardzo małej skali.

 

Kiedy byłem jeszcze na etapie planowania swojego biznesu zaobserwowałem problem, który dał mi pomysł na to czym powinna zajmować się moja firma. Już tłumaczę, jaką bolączkę, trudność udało mi się dostrzec. Z jednej strony istnieje sklep spożywczy, będący głównym odbiorcą, który ma dużą masę towarową, czyli rzeczy, którymi handluje. Drugim elementem jest producent, który wytwarza wszystkie te rzeczy, które możesz  kupić w sklepie spożywczym. Niestety producent nie może zawieźć bezpośrednio swojego towaru do sklepu spożywczego (nie mówimy tu o marketach typu Auchan, czy Carrefour). I tu pojawia się rola dystrybutora, czyli hurtowni, która jest w stanie zakupić jedną paletę towaru od producenta, wziąć z niej kilka sztuk i dostarczyć do sklepu.

 

Na rynku panowała bardzo duża konkurencja wśród producentów, hurtownie były zatowarowane i nie tak łatwo było namówić je na sprzedaż własnych produktów. Najczęściej producenci musieli płacić dystrybutorom poważne pieniądze za tak zwane „miejsce na półce”. Niestety nie był to koniec problemów – pozostawała kwestia sprzedaży. Handlowcy, którzy nie mieli żadnych profitów ze sprzedaży nowego towaru nie zachęcali właścicieli małych sklepów do ich zakupu. Następnie hurtownia zazwyczaj proponowała producentowi miejsce w gazetce lub zorganizowanie konkursu dla przedstawicieli handlowych, co oczywiście wiązało się z dodatkowymi kosztami. Jaki był efekt? Na rynku pojawiło się wielu producentów, którym udało się wprowadzić swój towar do hurtowni, ale na tym sukces się kończył.

 

Udało mi się dostrzec zarówno problem dystrybutorów, którym zalegał towar na półkach, jak i producentów, których zyski nie pozwalały na zatrudnienie handlowca. Powiedziałem sobie wtedy: jestem dobrym sprzedawcą, bo pracowałem w Cadbury Wedel, jestem specjalistą od budowy zespołów, jak mało kto znam się na budżetach, na zarządczym rachunku wyników. I tak założyłem moją pierwsza firmę IQ biznes.

 

Zacząłem od zakupu używanej Toyoty Corolli za 13 000 zł oraz kilku palmtopów za 5000 zł. Zamieściłem ogłoszenie rekrutacyjne dla handlowców w województwie opolskim oraz dolnośląskim. Poszukiwałem dwóch przedstawicieli dla każdego regionu.  Następnie udałem się do działów zakupów w hurtowniach i poprosiłem o listę producentów nieposiadających swoich handlowców, których towar zalegał na półkach. Otrzymałem sporo kontaktów i zacząłem dzwonić przedstawiając swoją ofertę.

 

Prosty model biznesowy

 

W tym miejscu chciałbym wam zwrócić uwagę na bardzo ważną rzecz: jeżeli posiadasz zamkniętą listę około 100-200 kontrahentów nie musisz mieć żadnych reklam. Twój cały marketing będzie polegał na tym, że bierzesz słuchawkę, dzwonisz i umawiasz się na spotkanie.

 

Na spotkaniu z producentami starałem się jak najdokładniej wytłumaczyć na czym miałaby polegać nasza współpraca. Przedstawiałem swój model bizensowy: „Drogi producencie mam dla ciebie propozycję. Mam zatrudnione osoby wyszkolone z przygotowanymi trasami, z dobrymi układami zbudowanymi na hurtowni, znam najlepszych klientów na tym rynku i wiem, jak wprowadzić twój towar na ten rynek. Dam ci w sposób bezpieczny wyszkolonego handlowca, który za 1/3 ceny normalnego przedstawiciela zbuduje ci rynek. W przyszłości jak się dobrze rozwinie, czyli zwiększą ci się obroty przynajmniej czterokrotnie być może weźmiesz go  na wyłączność albo zatrudnisz swojego handlowca. Koszty, które będziesz musiał ponieść to około 1500 zł wypłaty dla handlowca oraz 1000 zł premii uzależnionej od obrotu.”

 

Zacząłem od zatrudnienia zaledwie czterech handlowców. Firmę udało mi się rozkręcić w 1,5 miesiąca, ale wcześniej miałem rozpisany cały plan działania. Zacząłem zarabiać całkiem niezłe pieniądze i na tym być może skończyłaby się moja kariera zawodowa, ale wydarzyła się niesamowita rzecz. Odezwał się do mnie przedstawiciel firmy Unilever prosząc o przyjazd do Warszawy i przedstawienie koncepcji moich handlowców. Jednak to co najbardziej zmotywowało mnie do działania to prośba mojego rozmówcy o przesłanie mapki regionów, na które chciałbym poszerzyć działanie mojej firmy.  Co prawda nie miałem tego w planach, ale oczywiście nie przyznałem się do tego. Spotkanie  w stolicy nie było zbyt owocne, ale był to jeden z przełomowych dla mnie momentów. Później przyszedł do mnie jeden z producentów pytając, czy mam jakiegoś handlowca w Szczecinie. Nie miałem, ale zacząłem się nad tym zastanawiać i zdecydowałem się poszerzyć zasięg swojego działania.

 

Mapka regionów wysłana do Unilevera

 

Po 2 latach od rozpoczęcia mojej działalności gospodarczej miałem 34 handlowców. Jeden handlowiec przynosił mi około 2 500 zł zysku miesięcznie. Pomnóżmy liczbę handlowców przez tą kwotę i otrzymamy  85 000 zł. Ten wynik z kolei pomnóżmy przez liczbę miesięcy i otrzymamy ponad milion złotych rocznie!

 

Tak w wielkim skrócie wyglądała moja historia. Stworzyłem model biznesowy, który rozwiązywał problemy zarówno producentów, jak i dystrybutorów, którzy byli zadowoleni z efektów mojej pracy. Pozwoliło mi to na poszerzenie działań swojego biznesu na kolejne regiony i osiągnięcie sukcesu finansowego.

 

W 2011 roku otworzyłem salon kosmetyczny, obecnie największy w Opolu

(www.salonpieknecialo.pl).

 

W 2014 roku natomiast otworzyłem firmę, która edukuje przedsiębiorców, konsultuje i pomaga ludziom budować zyskowne firmy. W ramach tego przedsięwzięcia właśnie nagrałem podcast.

 

Docelowo planuję ich około 15. Mam nadzieję, że pomogą Ci one zaplanować, zbudować i  wdrożyć optymalny model biznesowy dla twojej firmy. Dodatkowo serdecznie zapraszam na moją stronę internetową www.zarabiamwbiznesie.pl. Jestem pewien, że znajdziesz na niej wiele cennych informacji.

 

Na koniec mam dla ciebie dwa zadania:

Zadanie nr 1

Zadanie nr 2

  1. P jak „potrafić” – musisz się upewnić, czy potrafisz poprowadzić swoją firmę lub, czy potrafisz ocenić, że praca ludzi, których zatrudniasz jest dobrze wykonana
  2. P jak „pasja” – pamiętaj, że prowadzenie firmy dla samej chęci zysku jest bez sensu
  3. P jak „potrzeba” – musisz się upewnić, że na rynku istnieje popyt na to, co twoja firma będzie oferować. Musisz się zorientować, czy będziesz rozwiązywać problemy.

Chcesz więcej?

 

Skorzystaj ze Szkoły Planowania Biznesu [KLIKNIJ]

Kiedy prowadzisz firmę zawsze potrzebujesz dobrych opinii. Nawet jeśli Ty wierzysz w swoją ofertę, to potencjalni klienci na jednym z etapów podejmowania decyzji będą chcieli upewnić się czy mogą Ci zaufać.

 

Domyślasz się, że kiedy samodzielnie reklamujesz swoją ofertę mogą nie do końca Ci ufać. Ale opinie innych osób, które dokonały już u Ciebie zakupów będą dla nowych klientów bardzo przekonujące.

 

Dobre opinie posiadają jeszcze jedną niezwykle cenną zaletę. Otóż skutecznie potrafią rozbroić i wyłączyć obiekcje klientów. I to nawet zanim wystąpią.

 

Otrzymasz ode mnie teraz dwie niezwykle wartościowe porady. Pierwsza dotycząca sposobu pozyskiwania opinii. Druga tego jakie opnie musisz posiadać i gdzie je umieszczać.

 

Pozyskiwanie opinii.

 

Zdecydowana większość referencji sprowadza się do listu z pochlebstwami i ogólnymi wrażeniami z obsługi. Dodatkowo, kiedy czytamy takie referencje to pojawia się myśl „napisany gotowiec, żeby było miło”.

 

A przecież chodzi o to, aby dobra opinia dosłownie popchnęła Twojego klienta do zakupu. Oto sposoby na pozyskanie dobrych opinii, które tak działają.

 

  1. Szukaj metamorfoz, czyli efektu jaki dała Twoja usługa, produkt. Szukaj ludzi, którzy dokonali zmiany pod wpływem zakupu u Ciebie i pokazuj tę zmianę.

„Adam, jadąc do Ciebie na konsultacje we wrześniu tego roku mieliśmy jednego konsultanta i szukaliśmy wciąż swojej sprzedażowej drogi. Jedyny plan, jaki mieliśmy to zapewnić nam zlecenia. Więc mieliśmy mnóstwo działań z czego jakieś od 5 do 20% sukcesu – było Ok, firma się świetnie rozwijała. Teraz, mając własne „USA” (Unikalny System Autorski – dopisek autora)  nie wiem, jak policzyć ten sukces w procentach bo się nie da. Wszystko, czego się dotykamy zamienia się w sprzedaż. Właśnie zatrudniamy jeszcze dwóch ludzi i dopinamy grafik na przyszły rok (cały!) a tu…. jeszcze dwa projekty do zrobienia!!!! Nowe pomysły takie jak szkolenia otwarte – sprzedane, konferencje techniczne – dofinansowane

 

Ewa Król – Instytut Doskonalenia Produkcji po konsultacjach

 

 

  1. Publikuj zdjęcia ze zmianą przed i po. Czyli metamorfozy foto:

galeriausmiechu.pl

 

salonpieknecialo.pl

 

  1. Chwal się sukcesami, pokazuj dyplomy, wyróżnienia.

Najlepszy salon w zabiegach dermokosmetycznych w Polsce według firmy ARKANA – Salon Piękne Ciało

Drugie miejsce w konkursie na najlepszego mówcę Professional Speaking Academy London

 

 

  1. Wykorzystuj wiadomości od klientów:

Klient wysyła Ci maila, w którym komentuje jak korzysta z tego co mu dostarczyłeś. Wybierasz fragment maila, który może być opinią i prosisz klienta o zgodę na publikację. np.:

Pamiętaj, żeby zawsze uzyskać zgodę od klienta. To muszą być prawdziwe i uczciwe opinie. W biznesie zaufanie jest jak olej w silniku.

Podobnie działają smsy, wpisy na facebooku, komentarze:

Studium konkretnego przypadku:

 

Poniżej przykład z czatu podczas webinaru w ramach Sprzedaży Relacyjnej.

Zapytałem uczestnika o efekty po warsztacie. Odpowiedź widzisz poniżej:

Natychmiast zapytałem czy mogę wykorzystać to jako opinię – odpowiedź Maciej: możesz;-)

Kilkanaście minut po webinarze mam to w grafice z canva.com

 

Ale to nie koniec. teraz należy to rozpowszechnić, pochwalić się w social mediach i umieścić na swojej stronie. Pamiętaj również o prawie wzajemności! Maciej oferuje jedyną w Polsce tak precyzyjną analizę dla lokalnego rynku nieruchomości – sprawdź na http://www.agge.pl

 

Zauważ, że taka opinia skutecznie pozycjonuje Ciebie na eksperta i pokazuje, że taki warsztat jest wart każdej ceny. Przy okazji Maciej pozycjonuje siebie na eksperta.

 

  1. Zadbaj o dobre opinie w internecie. Na facebooku będą to gwiazdki i komentarze.

  1. Jeśli to możliwe daj klientom dostęp do komentowania w zewnętrznych portalach. (tutaj lavito.pl)

 

  1. Ten sposób lubię najbardziej. Kiedy klient już skorzysta z Twojej oferty, zadzwoń, spotkaj się z nim, porozmawiaj. Dopytaj co mu się podobało, jak wykorzystuje zakup. Pozwól mu swobodnie i naturalnie się wypowiedzieć. Następnie wybierz jedno, dwa zdania które mogą być opinią i zapytaj czy możesz je wykorzystać w swoich materiałach. Takie opinie są genialne. Pozwalają Ci na niewielkie korekty i są bardzo naturalne. To takie zdania wyrwane z kontekstu.

Przykład takiej opinii:

 

Niepowtarzalna mądrość marketingowa i biznesowa. Seminarium Ekspert biznesu przekracza wszelkie oczekiwania. Według mnie inwestycja warta każdej złotówki.

 

Wojciech Bizub – Ekspert E-Marketingu

Dzisiaj Wojtek sam naucza marketingu, a to jest jego autorski program – polecam [KLIKNIJ]

 

 

 

  1. Jedną z najbardziej skutecznych opinii są nagania wideo. Niestety nie każda poproszona osoba jest gotowa stanąć przed kamerą i wypowiedzieć się. Ale warto szukać takich perełek ponieważ są niezwykle wartościowe.

Możesz to zrobić ze swoim zadowolonym klientem:

 

Lub podczas większego spotkania, wydarzenia, eventu, kiedy widać emocje klientów. Albo jako reportaż, kiedy wykonujesz swoją pracę. Poniżej przykład takiego reportażu z wypowiedziami klientów:

 

 

 

Jakie opinie są najcenniejsze?

 

Klienci mają w swoich głowach kilka obiekcji. Najczęściej dotyczą one:

 

Braku potrzeby. Mówią wtedy „kiedyś skorzystam”, „muszę się zastanowić, skonsultować”.

Braku pieniędzy. Mówią Ci „to jest za drogie” lub „nie stać nie teraz”, albo „kiedy zarobię to…”. Najczęściej nie chodzi o pieniądze. Po prostu nie dostrzegają wystarczającej wartości w tym co oferujesz.

Brak zaufania, do Ciebie, do produktu, do firmy. Nie znają tego, nie sprawdzili. Jesteś za młody, za stary, za mała firma itd.

 

Dlatego kiedy bierzesz opinie pamiętaj aby odnieść się do takich potencjalnych obiekcji. Postaraj się je wyłączyć, zanim wystąpią.

 

Szukaj opinii, w których klienci stwierdzają:

 

– „teraz wiem, że niepotrzebnie odkładałem zakup o 5 miesięcy. Wiele przez to straciłem”

– „na początku nie mieściło mi się w głowie, że można zapłacić tyle pieniędzy, ale teraz…”

– „obawiałem się nieznanej firmy, ale teraz wiem, że mam dużo lepszą obsługę, serwis, gwarancję…”

 

Przykład wyłączenia ceny i braku zaufania:

 

“Odbyłem wiele szkoleń, również za granicą. I nie będę pisał jak wartościowe jest szkolenie Szkoła Planowania Biznesu, bo potwierdza to ogrom opinii innych uczestników. Chcę napisać jedno, że NIE WARTO szukać szkoleń u zagranicznych trenerów. Wiedza przekazywana przez Adama to kwintesencja wszystkiego czego potrzebujesz, a co najważniejsze odpowiada polskim realiom. Za jedno szkolenie w A.Harringtona zapłaciłem zdecydowanie więcej niż u Adama za cały pakiet, który spowodowałby zdecydowanie większe przyśpieszeni mojego biznesu. Kończąc, chcę zostawić Ciebie z jednym cytatem: “Człowiek głupi nie uczy się nigdy, człowiek mądry uczy się na własnych błędach, natomiast człowiek sprytny uczy się na cudzych błędach” – skorzystaj z mojego doświadczenia, błędu i wybierz Adama.”

 

Marcin Magiełda wiceprezes Termotech Sp. z o.o.

 

Przykład wyłączenia ceny:

 

Adam, bardzo dziękuję za wiele wartości które dostałem od Ciebie. Jestem Twoim Diamentem i widzę jak każde kolejne Twoje szkolenie ma coraz bardziej podniesioną poprzeczkę jakości – choć i tak jest już wysoko. KAŻDY przedsiębiorca, który ogląda cyfry w swojej firmie powinien posiadać umiejętności których uczysz.!!!Przestałem się już zastanawiać czy inwestycja w szkolenia się zwróci, tylko zastanawiam się ile razy się zwróci DZIĘKUJĘ!!!

 

Artur Miszewicz – Prezes INSPIRING FUTURE

 

Co jeszcze?

 

Kiedy już skompletujesz wartościowe opinie dla swojej firmy, załóż segregator z opiniami i specjalną podstronę w internecie (https://adamgrzesik.pl/opinie) . Kiedy zainstalujesz sobie mapę cieplną na stronie (mówimy o tym podczas Eksperta Marketingu) to przekonasz się, że jest to jedno z najczęściej odwiedzanych miejsc na Twojej stronie.

 

Natomiast podczas wizyt u klientów rekomenduję Ci rozpoczynanie rozmowy od pokazania swojego segregatora z kilkoma opiniami. To ustawia całe spotkanie. Poniżej prezent dla Ciebie:

 

Pamiętaj, że w biznesie sam musisz się reklamować. Nikt za Ciebie tego nie zrobi. Jeśli wstydzisz się tego robić to prawdopodobnie nie wierzysz w swój produkt, usługi.

 

Wszystkiego zyskownego i wpadnij na Eksperta Marketingu lub przynajmniej na Szkołę Planowania Biznesu, abyśmy mogli pomóc Tobie i Twojej firmie stać się jedynymi na rynku. Ponieważ kiedy nie masz konkurencji Twoja wartość rośnie.

 

Ten wpis zawiera wideo z prezentem – kompletny plik z budżetem dla firmy!

Cele strategiczne firmy zawsze powinny mieć oparcie w budżecie firmowym i powinny zostać poparte konkretnymi cyframi i analizami.

 

Dlatego przygotowałem specjalnie 5 pytań z odpowiedziami, na podstawie których będziesz potrafić określić cele strategiczne dla swojej firmy.

Wiesz już, że zarabiam pomagając innym przedsiębiorcom osiągać ponadprzeciętne, pewne i przewidywalne zyski. Robię to pokazując jak zbudować dobry model biznesowy, który daje wysokie przychody i uczę jak połączyć go z modelem finansowym.

 

Dobrze zaplanowana firma, gwarantuje stabilne i wysokie przychody. Cele strategiczne firmy powinny być przede wszystkim zorientowane na osiąganie ponadprzeciętnych zysków. Dzięki temu będziesz mieć pieniądze na realizowanie dowolnej strategii.

 

Jednak większość firm myli sprzedaż z zyskami, a to dwie zupełnie inne sprawy. A swoje zyski biorą z działów księgowości.

 

Proponuję Ci zrozumienie jak działa Zarządczy Rachunek Wyników i dlaczego to na nim, a nie na księgowości powinieneś opierać swoje decyzje.

 

Moją filozofię, której uczę, można opisać tak:

“A księgowość?” – zapytasz kolejny raz. Księgowość jest od tego, aby naliczyć odpowiednie podatki. Księguje Twoje decyzje i mówi Ci ile masz zapłacić PIT, CIT i VAT. Właśnie po to prowadzi Rachunek Zysków i Strat (RZiS). Jednak to zestawienie dla Ciebie nie ma żadnej wartości. RZiS to zestawienie wszystkich sprzedaży i wszystkich kosztów, również tych niezwiązanych z biznesem.

 

Dlatego każdy przedsiębiorca powinien poznać i zrozumieć księgowość po to, żeby zrobić coś innego – chronić swoje pieniądze. Do tego służy Zarządczy Rachunek Wyników (ZRW). Dzieli on przychody i koszty zmienne w zależności od źródeł marży. To zestawienie wygląda jak poniżej:

Być może tabelki i zestawienia jak te powyżej odstraszają Cię od czytania, ale zaufaj mi. Ta wiedza da Ci przewagę konkurencyjną, ponadprzeciętne zyski i zapewni bezpieczeństwo. A to są rzeczy bezcenne.

 

Potrafię zrobić z Ciebie eksperta, osobę która mądrzej podejmuje decyzje i przede wszystkim przedsiębiorcę, który wie ile zarobi w kolejnych miesiącach i wie jak to zrobi.


Przygotowałem 5 pytań, na które powinieneś znać odpowiedzi, jeśli chcesz zarabiać w biznesie.

 

To absolutnie podstawowe sprawy dla każdego przedsiębiorcy. Bez nich nie zabieraj się nawet za planowanie celów strategicznych firmy. Bez tej wiedzy i odpowiedzi na te pytania, nie zabieraj się za prowadzenie żadnej firmy.

 

PYTANIE 1

Czy wiesz ile wyniosą przychody w najbliższym miesiącu, kwartale, roku i czy masz plan 

ich zrealizowania oparty o konkretnych klientów lub produkty?

 

“Ludzie nie osiągają tego, czego chcą, bo nie wiedzą czego chcą”. Dlatego powinieneś mieć zaplanowaną sprzedaż w kolejnych miesiącach i wiedzieć jak ją osiągniesz.

 

Moja rekomendacja. Sprawdź ostatnie zakupy Twoich klientów i zastanów się, ile będą w stanie zakupić w najbliższym miesiącu. Zacznij planować po klientach. Tłumaczę to na filmie powyżej.

 

Być może prowadzisz firmę, która nie ewidencjonuje klientów. Wówczas zwróć uwagę na swoją ofertę. Odpowiedz sobie na pytanie ile sprzedasz produktów w sposób normalny, a następnie wybierz 1-2 produkty, które będziesz mocno promować w nadchodzącym miesiącu.

 

Niestety przewidywanie przychodów to pobożne życzenie i rzeczywistość może Cię mile zaskoczyć lub rozczarować. Dlatego przede wszystkim zapisuj dotychczasową sprzedaż. Da ci to wiedzę o punkcie nr 2.


PYTANIE 2

Ile wynosi w Twojej firmie pierwsza marża (tzw. CM I) uwzględniająca koszty zmienne, a ile wynosi marża uwzględniająca koszty stałe bezpośrednie (tzw. CM II)?

 

Zbierz wszystkie faktury, przyjrzyj się kosztom i podziel je na stałe i zmienne (film powyżej). To niezmiernie ważny i często trudny do zrozumienia podział. Rekomenduję Ci Budżet Firmowy.

 

Koszty zmienne (koszty sprzedaży) – to wszystkie koszty, które powstają tylko wtedy, kiedy sprzedajesz. Najczęściej będą to koszty zakupu towarów i prowizje handlowe.

 

Kiedy odejmiesz od wartości sprzedaży koszty zmienne, otrzymasz marżę CM I (contribution margin – marża brutto). Kiedy podzielisz przychody i koszty zmienne na kategorie (towary, grupy) według których powstają będziesz mieć dostęp do bardzo ciekawej analizy, która da Ci wiedzę o tym jak konstruować ofertę.

 

Koszty stałe bezpośrednie – to wszystkie koszty, które powstają niezależnie od sprzedaży, ale potrafisz je przyporządkować do kategorii powstawania marży. Odejmując od marży CM I właśnie te koszty stałe bezpośrednie, zyskasz wiedzę o drugiej marży CM II. Odzwierciedla ona dokładniej opłacalność handlu poszczególnymi towarami lub produktami.

Podsumowując. Wiedza o tych marżach pozwala Ci sterować ofertą tak, aby zwiększyć swoje zyski. Z moich konsultacji klientów wynika, że uporządkowanie budżetu i spojrzenie właśnie w ten sposób na ofertę, a następne jej korekta, potrafią zwiększyć marżę nawet o 40%. Handlując nadal z tym samym towarem.


PYTANIE 3

Czy wiesz ile wynoszą Cię miesięcznie koszty stałe i czy posiadasz system ich obniżania i kontrolowania?

 

O ile przychody to tylko przewidywania, o tyle koszty stałe to coś, co możesz przewidzieć i w pełni kontrolować. Niestety problem polega na tym, że  z wygody, dla “bezpieczeństwa” i dla przyjemności (samochody, nowe telefony), przedsiębiorcy mnożą miesięczne obciążenia stałe w swoich firmach. Twoi pracownicy również mnożą koszty stałe. Głównie tworząc nowe procesy i spędzając połowę czasu w pracy w stanie “gotowości” do pracy. Jeśli Cię to dziwi to przyjrzyj się temu ile czasu pracują, a ile czasu robią rzeczy, które nie pomagają Ci zarabiać.

 

Rekomenduję Ci podliczenie wszystkich kosztów stałych i ustalenie maksymalnych limitów, a następnie bieżące ich kontrolowanie.


PYTANIE 4

Czy wiesz ile zarabiasz (jaką masz marżę) na poszczególnych źródłach powstawania marży i czy wykorzystujesz tą wiedzę do konstruowania swojej oferty handlowej?

 

Wykonanie i zrozumienie budżetu Twojej firmy umożliwi Ci porównywanie poszczególnych kategorii powstawania marży, a nawet zejście do poziomu pojedynczych produktów. Dzięki temu możesz dużo lepiej przygotować swoją ofertę, łączyć produkty w pakiety, kusić klientów niskimi cenami jednych produktów i odrabiać marżę na innych.

 

Poniżej przykład analizy w oparciu o poszczególne źródła marży.

 


PYTANIE 5

Czy wiesz ile kosztuje Twoją firmę średnioważony koszt kapitału (WACC) i jaki w związku z tym osiąga zysk brutto (przed opodatkowaniem)?

 

Jak miałeś okazję zauważyć na zestawieniach powyżej, zyski z core biznesu (EBITDA) nie zawierają kosztów finansowania Twojego biznesu. Czy wkładasz w firmę swoje pieniądze, czy pożyczone, to ten kapitał kosztuje. Wiedza o tym ile kosztują Twoją firmę pieniądze (WACC – Weighted Average Cost of Capital) pomoże Ci dużo lepiej określać marżę, którą musisz wypracować.

 

Jak zauważysz na powyższym rysunku jeśli pożyczysz 200 tys na 10% to musisz wziąć pod uwagę, że koszt tych pieniędzy należy doliczyć do minimalnej marży. Na rys. firma z 120 000 zł kosztów rocznych i 20 000 zł kosztów pieniądza musi zarobić minimum 140 000 zł żeby to sfinansować.

 

Zapominanie o kosztach finansowania, albo co jeszcze gorsze, pożyczanie pieniędzy i wkładanie ich w coś, co nie zarabia (aktywa niedochodowe) jest jednym z głównych powodów bankructwa firm.


Zadałem Ci 5 pytań i nakreśliłem ogólnie odpowiedzi. Kiedy ułożysz swój budżet, policzysz i odpowiesz na te pytania, to będziesz dokładnie wiedzieć jak zabrać się za cele strategiczne firmy. Pomoże Ci w tym ten wpis blogowy [KLIKNIJ]

 


Moja rekomendacja

Jednak jeśli uświadamiasz sobie, że ta wiedza jest niezbędna do prowadzenia każdej firmy, koniecznie skorzystaj z Budżetu Firmowego [KLIKNIJ]. Ponieważ konsekwencją niewiedzy lub błędów w opisanych obszarach jest strata pieniędzy, reputacji i firmy. Jednak opanowanie tej wiedzy zaprocentuje w całym Twoim życiu zawodowym.

 

Obiecuję Ci, że wyjdziesz z warsztatu z pełnym zrozumieniem budżetu firmowego i będziesz wiedzieć jak go zastosować w swojej firmie.

 

Wszystkiego zyskownego

11 i pół powodu, dlaczego lean, six sigma i kaizen nie działają

Każdy przedsiębiorca chciałby, aby jego firma potrafiła działać bardziej elastycznie, nie marnowała zasobów i obniżyła swoje koszty. Odpowiedzią na tę potrzebę jest koncepcja szczupłego zarządzania, która okazała się niezwykle skuteczna w firmach motoryzacyjnych.

 

Po trzydziestu latach od spopularyzowania lean management, six sigma i filozofii kaizen te metody stały się podstawowymi narzędziami usprawniania procesów w firmach produkcyjnych i usługowych.

 

Niestety, próby adaptowania w przedsiębiorstwach koncepcji zarządzania w duchu lean często kończą się niepowodzeniem.

 

Dlaczego tak się dzieje? Tomasz Król dostrzega jedenaście i pół przyczyny, które wymienia w swojej książce. Autor od piętnastu lat pomaga działającym na polskim rynku przedsiębiorstwom doskonalić się w duchu „szczupłego zarządzania”. W trakcie swojej pracy zetknął się z wieloma przykładami udanych i nieudanych wdrożeń koncepcji lean. Jest współautorem skutecznego systemu wdrażania, który również opisuje w książce.

 

 

Ponieważ miałem przyjemność doradzać Tomkowi w udoskonalaniu modelu biznesowego jego Instytutu Doskonalenia Produkcji i jednocześnie Tomek jest absolwentem mojej Akademii Trenerów i Mówców zdecydowałem się na promocję jego najnowszej książki. Poniżej specjalnie dla Was wywiad z Tomaszem.


Wywiad z autorem Tomaszem Królem

 

Jest Pan niezaprzeczalnie profesjonalistą w swoim fachu. Zarządza Pan Instytutem Doskonalenia Produkcji, który współpracuje z wieloma znaczącymi markami. Na czym polega fenomen lean managementu, o którym pisze Pan w swojej książce?

 

Dziękuję za słowa uznania. Rzeczywiście Instytut Doskonalenia Produkcji jest jedną
z najstarszych tego typu firm na polskim rynku. Mamy w swoim portfelu klientów bardzo znaczące przedsiębiorstwa, ale i takie, o których mało ludzi słyszy, ponieważ nie mają marek konsumpcyjnych. Nie ma żadnego związku pomiędzy wizerunkiem firmy, a jej poziomem organizacji. Trochę tak, jak znane osoby: jedni są bardziej znani, inni – mniej, ale to nie przekłada się na ich obraz na zewnątrz. Są zaniedbani celebryci i doskonale żyjące zwyczajne osoby. Fenomen, o którym mowa, polega na zaszczepieniu u siebie, w swojej firmie, pewnego sposobu myślenia. Buddyzm to nie tylko religia, a lean management to nie tylko odchudzone zarządzanie. Chodzi tu o filozofię życia i podejścia do biznesu. W książce podaję przykłady  takiego podejścia: negatywne, jak i pozytywne. Daję też gotowe rozwiązanie, które działa.

 

Czy lean management sprawdzi się w każdym przedsiębiorstwie?

 

Tak. To sposób zarządzania obecny w biznesie już prawie trzydzieści lat. Są dowody na to, że działa. Piszę o tym w poszczególnych rozdziałach mojej książki. Są jednak pewne wyjątki. Otóż w filozofii lean chodzi o wspólne cele i integrację zespołu. Jeśli organizacja nie posiada takich cech, to nie jest gotowa do leanowego zarządzania. W książce podaję przykłady takich firm.

 

Jakie są podstawowe różnice w podejściu lean w Polsce i za granicą?

 

O tym właśnie jest moja książka. Wprawdzie nie podaję tam przykładów zagranicznych, a jedynie polskie, to jednak piszę o konkretnych powodach, dla których trudne jest zastosowanie zagranicznych wzorców. Jest tych powodów jedenaście i pół. Jesteśmy Polakami, ale i przedstawicielami kultury Zachodu. Nie mamy cierpliwości, ani pokory wschodnich kultur. Tę „zagranicę” należałoby zatem podzielić na Wschód i Zachód.

 

Mówi Pan, że Pana książka to książka napisana w odzyskanym czasie. Jaka historia się za tym kryje?

 

Bardzo prozaiczna. Zrobiłem coś, na co wiele osób nie jest gotowych. Przestałem podróżować samochodem jako własny kierowca, odkąd uświadomiłem sobie, że za kierownicą spędzam średnio 48 godzin w miesiącu. 24 dni w roku. Zacząłem podróżować pociągiem, samolotem, albo z kierowcą. Wielu moich kolegów, gdy im o tym opowiadam, uważa to za niestosowne. Wszak mają służbowe samochody, więc nimi jeżdżą. Można się zastanowić czy coś co kradnie nasz czas jest naszym przywilejem. Ja podjąłem decyzję, że podróżując pociągami i godząc się często na różnego typu niewygody, zainwestuję ten czas w napisanie książki. I tak się też stało, mimo że w maju zeszłego roku dostałem fantastyczne służbowe auto, o jakim wielu może marzyć.

 

Jak definiuje Pan sukces?

 

Poziomem wolnego czasu. Wielu „ludzi sukcesu” przez 12 godzin dziennie 7 dni w tygodniu nadaje sobie tempo, wierząc, że w ten sposób robią karierę. Ja nie wiem czy odniosłem sukces mierzony światową miarą, czy oczami innych ludzi. Niespecjalnie mnie to zajmuje. Moim osobistym sukcesem jest czas, który spędzam z moją rodziną. Mogę polegać na zespole, który stworzyłem i głosić swoją misję, bez względu na to czy zewnętrznie wygląda to jak praca, czy hobby.

 

Jakie są Pana plany biznesowe na najbliższych kilka lat?

 

Chciałbym skupić się na dzieleniu się swoim doświadczeniem. Opracowałem własną metodę rozwiązywania problemów, którą nazwałem Zegarem Rozwiązywania Problemów. Piszę
o niej w czasopismach branżowych. Uruchomiliśmy już szkolenia z tego zakresu. Metoda ta spotkała się z zainteresowaniem zagranicą. Tuż po promocji książki, chcę oddać się jej praktycznemu aspektowi i promowaniem jej także poza Polską. Poza tym, nieustannie uczę się leanowego języka i staram się żyć według tego podejścia.

 

Trzy najważniejsze zdania – Pana przesłanie dla przedsiębiorców, którzy chcą wprowadzić
w życie swojej firmy filozofię lean?

 

  1. Zrozum co i dlaczego chcesz zrobić
  2. Postaw konkretne cele i opracuj wskaźniki
  3. Bądź zaangażowany i konsekwentny

Kto i dlaczego powinien sięgnąć po Pana książkę?

 

Każdy, kto ma ochotę wprowadzić w swoim życiu zmianę. A ściślej rzecz biorąc, każdy, kto chce oswoić zmianę, ponieważ jest ona nieodzowna. Jedyne co się nie zmienia, to to, że wszystko się zmienia. Szukanie wymówek nie oznacza, że świat się nie zmieni. Szukanie rozwiązań – pomaga.

 

Moja książka pełna jest pozytywnych przykładów i gotowych rozwiązań. Myślę, że jej treść można zastosować nie tylko w życiu produkcyjnym, czy nawet zawodowym, ale także – prywatnym.

 

Pobierz obszerny fragment książki

 

Kliknij i od razu zamów książkę na stronie OnePress – polecam!

 

Tomasz Król

 

Twórca, a obecnie dyrektor zarządzający Instytutu Doskonalenia Produkcji. Ekspert
w dziedzinie wdrażania lean management, konsultant, trener i autor programów szkoleniowych z obszaru zarządzania produkcją. Przeprowadził ponad 100 projektów wdrożeniowych i blisko 1000 szkoleń z różnych obszarów procesów produkcyjnych w niemal wszystkich branżach. Pomysłodawca cyklu konferencji Lean Camp (od 2012 roku). Współtwórca Systemu Trwałej Efektywności Produkcji (STEP). Wykładowca studiów podyplomowych na Uniwersytecie Ekonomicznym we Wrocławiu, w Wyższej Szkole Europejskiej im. ks. Józefa Tischnera w Krakowie i w Wyższej Szkole Ekonomii i Informatyki w Krakowie. Autor niezliczonych artykułów i publikacji na temat zarządzania produkcją. Absolwent Uniwersytetu Śląskiego, Politechniki Warszawskiej i Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie. Dotychczas współpracował między innymi z: NUTRICIA, KGHM, Cadbury Wedel, Wagony Świdnica SA, PESA, Raben, POCh, TRW, Victaulic, Scania, Porta Drzwi, Stolbud.

Artykuł i podcast pochodzi w całości ze strony Motivita.pl ,a na dole tej strony czeka na Ciebie prezent od Motivita


Listen to “MV_11 Socjotechniki i psychologia w biznesie – rozmowa z Adamem Grzesikiem” on Spreaker.

Jak skutecznie wykorzystywać talenty do budowania biznesu? Na czym polega sprzedaż relacyjna? Co zrobić, żeby budować relacje z klientem na całe życie? Jak skutecznie negocjować i czy warto wykorzystywać elementy mowy ciała w biznesie? I wreszcie jak na biznes wpływają elementy psychologii i socjotechniki? Zapraszamy do wysłuchania najnowszego podcastu Motivity – Strefa Rozwoju Osobistego.

Masz pomysł na biznes i już dojrzałeś do tego, żeby zacząć pracować „na swoim”. Te marzenia nie biorą się znikąd. Najczęściej są wypadkową wielu czynników. Gdzieś pracujemy, dostrzegamy niszę, którą warto rozwijać. Mamy kontakty. Mamy ogromną potrzebę pracować u siebie, a nie u kogoś.

Początek własnego biznesu to ciężka praca – mówi Adam Grzesik, przedsiębiorca, trener, doradca i szkoleniowiec przedsiębiorców. – Musisz zdać sobie sprawę, że biznes to tworzenie maszynki do robienia pieniędzy. Będziesz musiał wyszukiwać nowych, utalentowanych pracowników. Będziesz musiał organizować im stanowisko pracy. Zapewnić im pracę, czyli skierować do nich pierwszych klientów. Powiedzenie co i jak mają robić. Do tego jeszcze rozliczanie i motywowanie zespołu.

Wszystkie te wyzwania stają przed młodym przedsiębiorcą, którego głowa pełna jest pomysłów, ambicji i pasji a stąd blisko do zadania sobie pytania: „I po co było mi to wszystko?”.

Dlatego tak ważne jest umiejętność sprzedaży i budowanie długotrwałych relacji z klientami. Czym jest sprzedaż relacyjna?

To sposób rozmowy oparty na budowaniu relacji i przekonywaniu klienta do swoich racji.  „W mojej sprzedaży relacyjnej, produkty czy usługi to jest coś przy okazji – mówi Adam Grzesik. – Natomiast tworzenie relacji polega na tym, że nam jest wspólnie dobrze. To jest to nastawienie. Wchodzę po prostu z pełnym przekonaniem. Z filmem w głowie takim, że ja już wychodzę od Ciebie, zostawiam Cię w super nastroju i jeszcze kupiłaś ode mnie coś.

Jeśli myślę: „Idzie 1000 zł do mnie”, to jest taki zestaw, który klient nieświadomie odczyta. A więc ja sobie myślę: „Ale fajny człowiek, super, poznam kolejną, fantastyczną osobę”.

Przy rozpoczynaniu biznesu trzeba również określić misję i plan działania. Większość z nas ma bowiem problem, żeby określić kim chce być w przyszłości. Doskonale za to wie, gdzie i kim być nie chce.

Dobre biznesy powstają w wyniku zmieszania doświadczenia z kilkoma talentami. Odpowiedz sobie zatem na proste pytania: w jakich trzech obszarach jesteś naprawdę dobry i jakie umiejętności prezentujesz?

Zapraszamy do wysłuchania rozmowy z Adamem Grzesikiem, którą przeprowadziła Dorota Kocot-Rzepka.

Przydatne linki:

  1. Sprzedaż relacyjna: (artykuł)
  2. Negocjacje: (artykuł)
  3. Start biznesu – „Ekspert biznesu” (Książka)
  4. NLP – Książki – Andrzej Batko:
  1. Inspirujące osoby z zakresu NLP – relacje:
  1. NLP w biznesie:
  1. FILMY polecane przez Adama:

„Być jak Warren Buffett” (reżyser Peter Kunhardt) (foto w zał.)

McImperium (reż. John Lee Hancock)

 

SUPER RABAT

Dla klientów Motivity 10% rabatu  na zakupy ze sklepu na stronie https://adamgrzesik.pl
W koszyku należy wpisać Motivita i przeliczyć koszyk.

Witam Cię na stronie Biznes MBA, czyli najlepszej ściągawce do prowadzenia firmy przynoszącej ponadprzeciętne, pewne i przewidywalne zyski przy Twoim minimalnym udziale czasowym. Kliknij [PLAY] i posłuchaj co mam dla Ciebie…

 

Następnie sprawdź jak możesz się tego nauczyć: Szkoła Planowania Biznesu [KLIKNIJ] i Budżet Firmowy [KLIKNIJ]

95% polskich przedsiębiorców powiela nieustannie te same błędy!

 

 

Nie mają pojęcia, że istnieją dwa modele prowadzenia firmy: biznesowy i finansowy. Aby Twoja firma rozwijała się i zarabiała pieniądze, musisz połączyć i dopasować oba te modele do specyfiki swojej branży.

 

“Zwykli” właściciele firm skupiają się na sprzedaży i marketingu. Ignorują wiedzę finansową albo prowadzą firmę jak “Sknerus McKwacz” – oszczędzając na wszystkim co możliwe.

 

W efekcie po kilkunastu miesiącach albo klepią biedę, albo zastanawiają się, gdzie są te pieniądze, skoro tyle sprzedają.

 

W nowej erze informacji dobra firma musi opierać się zarówno na modelu biznesowym jak i modelu finansowym. 

 

Opierając się tylko na jednym z nich, to jak patrzeć przez lornetkę jedynym okiem. Połowy widoku nie masz szans zobaczyć i sporo w związku z tym stracisz.

 

Co mam dla Ciebie?

 

 

Poprowadziłem dokładnie o tym webinar, na który .. brakło miejsc dla wszystkich chętnych. Dlatego postanowiłem udostępnić nagranie. Oto ono – korzystaj:

 

Model Finansowy

Ty wiedza o zarządzaniu finansami w firmie, da Ci  pełną kontrolę nad kierunkiem rozwoju firmy i zapewni bezpieczeństwo.

 

Dlaczego to jest istotne? – Umiejętność posługiwania się pieniędzmi od zawsze daje władzę, decydując o poziomie życia ludzi. Ci którzy ją mają dyktują warunki pozostałym, którzy o pieniądzach wiedzą niewiele.

 

 

Model finansowy znajdziesz tutaj:

 

Model biznesowy

 

Twoja firma działa w internecie, prowadzisz klasyczny biznes na lokalnym rynku, a może prowadzisz outsourcing?  – to różne modele biznesowe, które wymagają różnych rozwiązań. Ta wiedza da Ci pewność, że Twoja firma osiągnie sukces, bez “uda się, albo nie uda”.

 

Na czym to polega?

 

 

 

Krok 1 – Podstawowa wiedza o kilku analizach, aby uniknąć najczęstszych błędów

 

Krok 2 – Stworzenie prawdziwej unikalności na rynku, która jest atrakcyjna dla klientów

 

Krok 3 – Opracowanie systemu, który dostarcza nieustannie nowych klientów

 

Krok 4 – Umiejętność połączenia tego systemu (3) ze sprzedażą, logistyką i obsługą klienta.

Krok 5 – wyszukiwanie i zatrudnianie utalentowanych pracowników oraz nauczenie ich Twojego systemu

 

Krok 6 – Uporządkowanie całej firmy i zarządzanie w oparciu o System Zarządzania Finansami

 

Krok 7 – Cykliczne planowanie firmy i przenoszenie jej na kolejne poziomy rozwoju (więcej – kliknij)

 

 

Model biznesowy znajdziesz tutaj:

 

 


System Biznes MBA to kompletny model planowania i rozwoju firmy

 

 

 

 

 

Będąc bardziej szczegółowym wygląda to tak:

 

CEL – precyzyjnie określona i opisana wizja Twojej idealnie działającej firmy

Mam dla Ciebie specjalny system, dzięki któremu określisz realne cele dla firmy. Ten system pomoże Ci przenosić firmę na kolejne etapy rozwoju.

 

DOBRY PLAN – który prowadzi Cię prosto i bezpiecznie do firmy przynoszącej ponadprzeciętne, pewne i przewidywalne zyski

Duży cel jest często nierealny w pierwszej chwili. Należy mieć duży cel, ale natychmiast trzeba go podzielić na mniejsze etapy. Nauczę Cię specjalnej metody wyznaczenia “kamieni milowych” od miejsca, w którym jesteś, do wyznaczonego celu. Dzięki temu będziesz wiedzieć co po kolei i w którym momencie zrobić w swojej firmie oraz w miarę potrzeb dokonywać korekt.

 

NARZĘDZIA – dzięki którym przyśpieszysz i ułatwisz podróż

Dobre narzędzia przyśpieszają i ułatwiają podróż do idealnie działającej firmy. Posiadając je i wiedząc jak działają, stajesz się niezależny od doradców i specjalistów od marketingu lub zarządzania. A nawet to Ty sam zaczynasz doradzać innym przedsiębiorcom. To wszystko przetestowane w polskich realiach.

 

MOTYWACJA – kontynuacja i gwarancja wsparcia na każdym etapie drogi

Ludzie planują, przygotowują się, wyruszają i … po chwili rezygnują. Codzienność, środowisko w którym przebywasz, mogą nie sprzyjać motywacji. Łatwo stracić chęci, kiedy brakuje pomysłów. Dlatego  na każdym etapie budowania firmy możesz liczyć na wsparcie, odpowiedzi na nurtujące Cię pytania i na motywację do działania.

 

PRZYŚPIESZACZE – elementy dopasowane do rynku i specyfiki Twojej branży

Każda firma działa na określonym rynku i w specyficznej branży. Znając tę specyfikę potrafimy dobrać takie strategie i narzędzia, które kilkukrotnie przyśpieszą rozwój Twojej firmy. Skoro i tak będziesz ciężko pracować to może przy okazji warto mieć firmę, która działa samodzielnie i przynosi ponadprzeciętne, pewne i przewidywalne zyski.

 

Właśnie tak wygląda schemat szkoleń, które organizujemy. Otrzymujesz kompletny system dla właścicieli firm.

 


Od czego najlepiej zacząć?

 

Niezależnie od tego jak dużą masz firmą i jak obszerną posiadasz wiedzę, rekomenduję Ci skorzystanie w pierwszej kolejności z:

 

 

 

Jeśli potrzebujesz wiedzy eksperckiej, wybierz konsultacje  [KLIKNIJ] lub skontaktuj się z nami [KONTAKT]

Prosty przewodnik dla firm lokalnych i nie tylko. Dzięki niemu policzysz wielkość rynku na którym działasz.

 

Ludzie prowadzą firmy, dziwiąc się że niewiele zarabiają. Narzekają, że nie ma klientów, że konkurencja spora, że nikt nie rozumie ich „cudownej oferty”.

 

Mam dla Ciebie propozycję. Zacznij swój biznes od policzenia najpierw jak duży jest ten tort, przy którym siadasz i jaki kawałek będzie dla Ciebie.

 

Jak to zrobić? Jak policzyć wielkość rynku, na którym działasz?

 

Wbrew pozorom jest to proste, chociaż czasem wymaga pomysłowości, cierpliwości i poszukania odpowiednich danych. Podczas konsultacji indywidualnych z klientami liczyłem już wielkość rynku dla ponad 6o różnych rynków.

 

W tym artykule pokażę Ci jak można to wykonać dla salonu kosmetycznego.

 

Sprawdź, ile osób potencjalnie może skorzystać z Twojej oferty.

 

W przypadku biznesów lokalnych można zajrzeć na stronę GUS, ale tam dane są podane w bardzo skomplikowanej formie. Osobiście polecam stronę http://www.polskawliczbach.pl która przefiltrowała mnóstwo danych z GUS i podaje je w przystępnej formie.

 

Przykład: Salon kosmetyczny, miasto Opole.

 

Ponieważ ponad 90% klientów salonów to kobiety, a z tej grupy ponad 85% to osoby z tego samego miasta to szukamy właśnie kobiet z Opola w interesującym nas wieku.

 

Policzmy ile w takim mieście jest kobiet w wieku 25 – 60 lat.

25-29 lat – 4160        30-34 lat – 5656        35-39 lat – 5300        40-44 lat – 4464

45-49 lat – 3602        50-54 lata – 3833       55-60 lat – 5012        Razem 32 027 kobiet

 

Te dane pochodzą z 2015 roku, ale polskawliczbach.pl informuje nas, że w tym mieście ludności raczej nie przybywa. Wiemy już, że w takim mieście mieszka 32 tys kobiet. Oczywiście nie wszystkie korzystają z zabiegów kosmetycznych. Dlatego przejdźmy do kolejnego punktu.

 

Ile osób z Twojej grupy docelowej statystycznie korzysta z Twojej oferty.

 

Tutaj mamy kilka metod sprawdzenia, ale pozwól, że niektóre zostawię sobie w opcji płatnych konsultacji. Dla potrzeb tego artykułu wykorzystam wyszukiwarkę google. Wpisuję „ile osób korzysta z usług kosmetycznych”. Znajduję ciekawe raporty i przyznam Ci się, że warto zainwestować czas i poczytać raporty o Twojej branży.

 

Pójdźmy na skróty i poszukajmy gotowca. Tutaj będzie to portal arc.com – dowiadujemy się z niego, że z usług kosmetycznych korzysta w Polsce 14-23% kobiet w zależności od wieku. To 3-krotnie mniej niż z usług fryzjerskich. Możemy przyporządkować % do każdego zadanego wieku, ale przyjmijmy, że jest to średnio 19%.

 

 

32 027 kobiet x 19% = 6 085 potencjalnych klientek w tym mieście.

 

Wiemy już, ile potencjalnych klientów znajduje się na naszym obszarze działania. Znamy już szacunkową wielkość rynku, na którym działamy.

 

W kolejnym kroku postarajmy się poszukać odpowiedzi na pytanie „ile pieniędzy jest do podziału?”.

 

Przeszukując dalej internet trafiam na stronę http://beautydays.pl/sektor-kosmetyczny/

 

Dowiadujemy się z niej, że średnio w Polsce na 2 gabinet przypada 659 osób i średnie wydatki wynoszą 86 zł. W przypadku kosmetyki to najczęściej regulacja brwi i manicure.

Oczywiście prowadząc już biznes znasz średnią wartość wydatków Twoich klientów.

 

Przyjmując tą średnią i mnożąc ją przez liczbę potencjalnych klientów (86 zł x 6 085) dowiadujemy się, że rynek opolski jest wart 523 321 zł miesięcznie.

 

Jak zauważysz badania mają opóźnienie około 2 letnie. Warto pamiętać jeśli Twój rynek dynamicznie się zmienia. Rynek usług kosmetycznych rośnie rocznie o 10% rocznie.

 

Dlatego dla ostatecznego szacunku przyjmę 523 tys + 10% i + 10% (2 lata wzrostów).

Szacuję rynek kosmetyczny w Opolu na 633 tys. pln miesięcznie.

 

Ponieważ dobrze znam branżę kosmetyczną (sam prowadzę salon https://salonpieknecialo.pl) to wiem, że ta wartość może być nawet o 30% wyższa. Ponieważ jeśli ma się dobrze skonstruowaną ofertę to klienci są skłonni zapłacić ekstra za okazyjne oferty. Na szczęście większość konkurencji nie ma pojęcia jak to zrobić

 

Mając takie dane możemy szacować wartość pieniędzy dostępnych na rynku. Na tym konkretnym rynku to 600 – 800 tys miesięcznie.

 

Znamy już wartość „tortu”, co dalej?

 

Teraz czas sprawdzić ilu konkurujących z sobą przedsiębiorców chce sięgnąć po pieniądze leżące na stole.

 

Tutaj polecam panoramę firm i mapy google. Panorama firm informuje nas, że w Opolu jest ponad 170 punktów świadczących usługi kosmetyczne.

Jednak mapy google podają nam ok 90 aktywnych punktów.Tutaj należy pamietać o zaznaczeniu aktualizacji po przesunięciu mapy. Ponieważ są tak duże rozbieżności w danych, to rekomenduję przejrzenie wyszukiwarki google i policzenie konkurujących punktów. Zakładając, że jeśli kogoś w dzisiejszych czasach nie ma w internetach to nie jest to wiodąca firma.

 

 

Dlatego szukając dalej w google wizytówek okazuje się, że nasza konkurencja to ok 50 punktów, z czego 6 wiodących, 20 średnich, a reszta to drobne punkty.

 

Mając takie dane możemy pokusić się o stwierdzenie, że najwięksi gracze mają ponad 60% tego rynku, średnie 20 punktów ma ok 30%, a drobne punkty 10% rynku. Czasem najwięksi mają więcej niż 60%. (zasada pareta).

 

60% x 600 000 zł = 360 000 zł miesięcznie należy do 6 graczy

30% x 600 000 zł = 180 000 zł miesięcznie należy do 20 graczy

10% x 600 000 zł = 60 000 zł miesięcznie należy do 34 graczy na rynku

 

Z dużym prawdopodobieństwem ponad połowa z 360 000 zł należy do 2 graczy na tym rynku.

 

To oczywiście zgrubne wyliczenia służące do tego aby stworzyć sobie odniesienie i aby policzyć własny udział w rynku. Nawet myląc się o 20% w tych wyliczeniach mamy pogląd jak wygląda nasz rynek i ile jest na nim pieniędzy.

 

Świadomość o miejscu, w którym jesteśmy, to po ile możemy sięgnąć i jak będzie się zmieniał nasz rynek jest absolutną podstawą do planowania rozwoju, inwestycji i oczekiwania wyników jeśli chodzi o każdy biznes.

 

Pokazałem Ci proste, nazwijmy to “chałpnicze” wyliczenia, ale w małym biznesie to zupełnie wystarczy aby znaleść swoje miejsce w szeregu i wyznaczyć cele na najbliższy czas.

 

Pracując ostatnio z moim klientem, który prowadzi naukę jazdy, obliczyliśmy że aby rosnąć szybciej niż jego rynek, powinien pozyskiwać 74 klientów miesięcznie. To otworzyło mu oczy na to, że dotychczas przyjmował, że mając 64-65 osób miesięcznie jest w stanie prowadzić firmę. Jednak konkurencja radziła sobie lepiej. Zyskał cel i motywację do działania. Wystarczyło następnie dobrać strategię.

 

Zachęcam Cię do próby policzenia wartości twojego rynku, a jeśli potrzebujesz pomysłu na swój biznes lub chcesz go poukładać i wprowadzić na nowe tory, to zapraszam do konsultacji lub od razu do udziału w Szkole Planowania Biznesu.

 

Wszystkiego zyskownego

 

PS. Masz pytania – pisz śmiało na kontakt@adamgrzesik.pl lub poniżej w komentarzu.

 

Z tego artykułu dowiesz się jakie zasady zastosować w swojej firmie i sprawdzisz czy wszystkie z nich masz zaplanowane i wdrożone.

 

Bonus >>> [KLIKNIJ] i obejrzyj specjalne wideo, które przygotowałem do tego wpisu

 

Oddziel pieniądze firmowe od prywatnych

Najgorszą rzeczą jaką możesz robić to mieszanie pieniędzy firmy z prywatnymi. Nadmiar gotówki sprawia, że chętnie ją wydajesz. Niestety kiedy spływają firmowe rachunki, brakuje w kasie pieniędzy.

Oddzielenie finansów firmowych od prywatnych to niezbędny element, który odróżnia spółki prawa handlowego od działalności gospodarczej i sprawia, że finanse firmy są dużo łatwiejsze do opanowania.

 

MOJA REKOMENDACJA: Rób sobie wypłaty z firmy (nawet co kilka dni) zapisując wartość wypłat. Traktuj siebie jak pracownika. Z pieniędzy firmowych dokonuj opłat dotyczących tylko firmy.

 

Kontroluj wartość firmy i jej majątku

Bogaci ludzie nie rozmawiają o tym jaką mają pensję. Rozmawiają o tym ile warty jest ich majątek. Zachęcam Cię do podobnego podejścia do Twojej firmy. Ta jedna rzecz da Ci informację co naprawdę dzieje się z Twoim biznesem.

Dlatego przygotuj sobie zestawienie, w którym obliczysz wartość majątku. Zsumuj wszystko co masz w firmie: gotówkę i pieniądze na koncie, wyposażenie które mógłbyś kiedyś sprzedać, należności jakie masz u klientów, licencje których jesteś właścicielem. Następnie odejmij od tego pasywa, czyli zobowiązania firmy: kredyty, niezapłacone faktury, różnego rodzaju długi.

Robiąc to co miesiąc będziesz wiedzieć czy Twoje decyzje pomnażają majątek i jak wygląda dostęp do gotówki. Dodatkowo zapisuj zyski z poprzedniego miesiąca. To przyda Ci się do oszacowania wartości Twojej firmy.

 

MOJA REKOMENDACJA: Raz w miesiącu, najlepiej po zakończeniu poprzedniego, policz wartość majątku netto swojej firmy.

 

Prowadź na bieżąco budżet firmowy

Twoja księgowa odpowiada za porządek w dokumentach fiskalnych, ale nie powie Ci jak dobrze zarządzać finansami – a to dwie zupełnie inne rzeczy. Dlatego samodzielnie prowadź budżet kosztowy i przychodowy. 

 

Podziel w budżecie kosztowym swoje koszty na stałe – to takie, które nie zależą od obrotu, i na zmienne – to te, które powstają tylko wtedy kiedy sprzedajesz. Staraj się utrzymywać jak najniższe koszty i spróbuj zamieniać jak najwięcej stałych kosztów na zmienne. Pamiętaj, że w odróżnieniu od przychodów, koszty możesz w pełni kontrolować i optymalizować czyli zwiększać zyski.

W budżecie przychodowym staraj się planować sprzedaż po klientach, których masz lub po grupach towarowych.

 

MOJA REKOMENDACJA: Wszystkie decyzje w firmie podejmuj w oparciu o budżet i jego analizy.

 

Dobrze wyceniaj koszty pracy

 

Prowadząc firmę, przygotowując cenniki i oferty musisz mieć dokładnie policzone wszystkie koszty – również czasu swojej pracy.

Ignorancja i nie branie pod uwagę niektórych (często małych) kosztów przekłada się na duże straty i może doprowadzić do bankructwa.

Dlatego w budżecie uwzględnij swoją pensję i mierz czas niezbędny do wykonania usługi lub poświęcany na handel.

 

MOJA REKOMENDACJA: Oblicz koszty usług i pracy w swojej firmie. Na podstawie tego przygotuj ofertę handlową i ustal zasady sprzedaży. Możesz sprzedawać coś poniżej kosztów, ale tylko wtedy jeśli zarobisz w innym obszarze na transakcji.

 

Mądrze zarządzaj zapasami. Pieniądze muszą pracować, nie leżeć.

 

Uważaj na swoje zapasy towarów, produktów, materiałów, czasu. Zapasy zajmują miejsce, czas, uwagę i często ulegają zniszczeniu lub przeterminowaniu. Zrób sobie spacer po biurze, magazynach, zajrzyj do szaf. Policz ile powierzchni zajmują rzeczy, których nie używasz, takie których nie wykorzystasz lub nie sprzedasz w najbliższym miesiącu.

Następnie ilość tej powierzchni pomnóż przez czynsz lub podatek, który za nią płacisz rocznie. Dodaj do tego wartość tych rzeczy. To Twoje pieniądze, które leżą i które tracisz.

 

MOJA REKOMENDACJA: Okresowo porządkuj miejsca, wyprzedawaj i pozbywaj się staroci. Zarządzaj zapasami towarów tak aby wartość Twojego stanu magazynowego nie była większa niż połowa terminu płatności za niego.

 

Oddzielaj inwestycje i wydatki niezbędne od kosztownych

 

W firmie nieustannie inwestujesz pieniądze. Nowi pracownicy, urządzenia, szkolenia, programy, spotkania z potencjalnymi klientami. Dlatego zawsze zadawaj sobie pytanie “czy to na pewno pomoże mi zarabiać?”.

Zacznij koncentrować się na pewnym i szybkim zwrocie z takiej inwestycji. Dbaj przede wszystkim o bezpieczeństwo swoich pieniędzy i sprawdź zanim je wydasz, czy na pewno ich nie stracisz. W kolejnym kroku inwestuj w to, co przynosi zyski w najkrótszym możliwym czasie.

 

MOJA REKOMENDACJA: Tak inwestuj swój czas i pieniądze, aby być pewnym że ich nie stracisz.

 

Kontroluj należności i zobowiązania

 

W biznesie przepływ pieniędzy i dostęp do gotówki jest kluczowy, a należności i zobowiązania to właśnie przepływ pieniędzy.

Dlatego naucz się dobrze zarządzać należnościami i zobowiązaniami. Każda firma ma pieniądze u swoich klientów – są to należności. Pamiętaj aby zabezpieczać swoje transakcje, kierując się zasadą, że im większa należność, tym bardziej ostrożne podejście. Banki nie żyją z udzielania kredytów. Banki żyją ze spłacania kredytów.

Idealnie jeśli sprzedajesz za gotówkę lub na przedpłatę. Jeśli sprzedajesz na termin, zawsze kontroluj płatności i natychmiast reaguj przy opóźnieniach.

Z drugiej strony Twoja firma ma pewne zobowiązania. Kontroluj finanse, twórz rezerwy na należności i płać zawsze w terminie.

 

MOJA REKOMENDACJA: Sprzedaję zanim kupię. Dbam i szanuję pieniądze mojej firmy, uczę tego pracowników.

 

Bonus >>> [KLIKNIJ] i obejrzyj specjalne wideo, które przygotowałem do tego wpisu

 

Największy błąd początkujących przedsiębiorców to przeznaczanie czasu, energii i pieniędzy na niewłaściwe rzeczy. Oto zestaw najbardziej elementarnych zasad, które należy zastosować na początku prowadzenia firmy.

 

1. Przestań tracić czas na ładne materiały, zacznij przeznaczać czas na sprzedaż.

Ładne broszury, wizytówki, strona internetowa, biuro, oklejanie samochodu i tworzenie identyfikacji wizualnej mogą być naprawdę pasjonujące i mogą zająć mnóstwo czasu i jeszcze więcej pieniędzy.

 

O tym jak sprzedać samą firmę, ładnie wyglądającą będziesz miał jeszcze czas pomyśleć później. Na początku działalności inwestuj swój czas, energię i pieniądze tylko w jedną rzecz: sprzedaż Twojej oferty. Dopóki nie osiągniesz poziomu sprzedaży, którzy umożliwi Ci normalne funkcjonowanie bez kredytowania się, nie zajmuj się niczym innym.

 

Uczyń ze sprzedaży główny priorytet w swojej firmie. Przeznaczaj 80% czasu na osobiste nadzorowanie sprzedaży i nie deleguj tego na innych. Radź się dobrych handlowców, marketingowców i copywriterów, ale nie pozwól aby to oni rządzili zamiast Ciebie sprzedażą.

 

Moja rekomendacja: Sprzedaż ponad wszystko! Optymistyczne jest to, że musisz opanować umiejętność sprzedaży tylko jednego podstawowego produktu, usługi.

 

2. Nie marnuj pieniędzy na niewidoczne dodatki, bez znaczenia dla klienta

 

Eleganckie meble, urządzenia biurowe, komputery, telefony i tym podobne rzeczy sprawiają, że czujesz się „bardziej” przedsiębiorcą. Jednak na początku swojej przygody postaraj się zdobyć jak najwięcej takich rzeczy pożyczając lub kupując używane.

 

Wykorzystaj swój czas i ten moment na robienie biznesu “w garażu”. Za jakiś czas będziesz opowiadał o tym swoim nowym pracownikom. Wielu moich wspaniałych klientów ma właśnie takie historie.

 

Moja rekomendacja: Nie trać pieniędzy na wygodę i komfort, zanim nie zaczniesz naprawdę zarabiać. 

 

3. Nie daj się omotać “ekspertom biznesowym”.

 

Zdecydowana większość pseudoekspertów, którzy zarabiają na udzielaniu rad założyło w życiu jedną firmę – konsultingową lub szkoleniową – tę, którą obecnie prowadzą. Słuchaj i ucz się od praktyków, którzy poza doradzaniem, osiągnęli to do czego Ty sam zmierzasz. Najlepiej jeśli zrobili to wielokrotnie.

 

Łatwo się doradza, jednak postawienie własnych pieniędzy, reputacji i zaryzykowanie w prawdziwym biznesie to zupełnie co innego. Wówczas każda zainwestowana złotówka stanie się najlepszą inwestycją w Twoim życiu.

 

Moja rekomendacja: Szukaj doradców, którzy sami osiągnęli sukces w prawdziwym biznesie i są praktykami.

 

4. Bądź dumny ze swoich osiągnięć, ale nie wierz że każdy Twój pomysł jest genialny.

 

Chcąc otworzyć i prowadzić firmę, musisz biegle opanować proces, np. taki którego nauczam (Biznes MBA). Dzięki temu będziesz w stanie uruchomić wiele różnych firm. Jednak dobra znajomość procesu lub Twoje dotychczasowe sukcesy nie oznaczają, że każdy z Twoich pomysłów odniesie sukces.

 

Bądź świadomy, że jedne z Twoich pomysłów okażą się genialne, inne nie. Dlatego niech Twoja pewność siebie wynika ze znajomości całego procesu tworzenia firmy, a nie z przypadkowych sukcesów.

 

Moja rekomendacja: Nie myl hossy na rynku ze swoim geniuszem. Prawdziwych zawodników poznaje się po tym jak działają kiedy jest trudno.

 

5. NIeustannie się edukuj w sprzedaży, marketingu i zarządzaniu pracownikami

 

Czytaj książki, uczęszczaj na kursy i rozmawiaj z ekspertami. Zdobycie wiedzy z zakresu sprzedaży, marketingu i zarządzania zespołem jest najcenniejszą inwestycją jakiej dokonasz w swoim zawodowym życiu. Pozwoli Ci ona nie tylko prowadzić, ale da Ci pewność siebie i umiejętności do zarabiania w biznesie i otwierania kolejnych firm.

 

Moja rekomendacja: Wykorzystaj edukację, aby uniknąć błędów i przyśpieszyć sukces

 

6. Wyznacz sobie i swojemu zespołowi jeden cel: Pozyskanie określonej liczby odpowiednich klientów.

 

W pierwszym etapie rozwoju musisz osiągnąć pułap obrotów, odpowiedni do realizacji dwóch celów. Pierwszy to osiągnięcie pułapu rentowności. Drugi to wzrost przepływów pieniężnych, które umożliwią Ci finansowanie dalszego rozwoju firmy.

 

Moja rekomendacja: Jeden cel – liczba odpowiednich klientów.

 

7. Postaw na reklamę pocztową i e-mailową aby znaleźć odpowiednią strategię sprzedaży.

 

Istnieje mnóstwo sposobów na reklamą, jednak marketing bezpośredni to najlepszy sposób na przetestowanie nowych pomysłów ze względu na szybkość i stosunkowo niskie koszty.

 

Moja rekomendacja: Nie trać pieniędzy na reklamy. Przeznacz je na system pozyskiwania danych (ILS), mailing i pocztę.

 

8. Ustalając najlepszą cenę, postaraj się aby była ona możliwie niska.

 

Twoje zyski w dalszej perspektywie będą pochodziły ze sprzedaży innych droższych produktów lub usług klientom, których wcześniej pozyskasz. Jednak początkowo postaw na niski próg wejścia po to, aby pozyskać jak najwięcej klientów i umożliwić zakup, tym którzy jeszcze nie znają twojej firmy.

 

Moja rekomendacja: Na początku ustal najniższą możliwą cenę, aby skusić nowych klientów. Następnie zachwyć ich produktem lub usługą i zadbaj aby kupowali droższe rzeczy.

 

9. Nie inwestuj w zapasy produktów i materiałów, dopóki nie określisz optymalnej strategi sprzedaży.

Zamiast magazynować zapasy spróbuj przetestować pomysł. Nawet zanim stworzysz produkt lub ofertę. Możesz je sprzedawać nawet przed uruchomieniem produkcji, w ramach specjalnego testu marketingowego. Możesz też stworzyć wersję testową lub ofertować podobne rzeczy zakupione od innych firm. Pamiętaj, że twoje pieniądze mają ciężko pracować, zamiast leżeć na magazynie.

 

Moja rekomendacja: Nie magazynuj niepewnych produktów/materiałów zanim nie będziesz miał sposobu na ich sprzedaż lub wykorzystanie.

 

10. Od samego początku prowadź budżet firmowy i analizuj dane.

Dobra wycena oferty, kontrolowanie i optymalizowanie kosztów, dyscyplina budżetowa dadzą Ci wiedzę o tym, w którym momencie Twoja firma zakończyła okres dzieciństwa (ten wpis) i czas na zupełnie inne działanie w okresie “nastoletnim” (więcej o tym znajdziesz tutaj).

 

Moja rekomendacja

 

 

Zainwestuj w Szkołę Planowania Biznesu on-line [kliknij].

 

Zaplanuj i poukładaj swoją firmę, aby zaczęła przynosić ponadprzeciętne zyski.