Kiedy Twoja firma, Twój produkt, usługa lub Ty sam, jesteście jedyni na rynku i klienci nie mają zbyt dużego wyboru, to nie musisz zajmować się budowaniem unikalności, ponieważ już jesteś unikalny. A to oznacza, że klienci zwrócą na Ciebie uwagę tak czy inaczej.
Podobnie dzieje się, kiedy działasz lokalnie. Otwierasz sklep, lokal, usługi. Prędzej czy później ludzie z ciekawości Cię odwiedzą. Przyjdą sprawdzić, co dzieje się w sąsiedztwie. Dość szybko wyrobią sobie również opinię na temat Twojej firmy.
Dlatego w obu powyższych przypadkach skoncentruj się na obsłudze klienta i zrób to bardzo dobrze. Doświadczenie jakie zabierze ze sobą klient zdecyduje czy będzie on do Ciebie wracał.
Jeśli jednak otacza Cię konkurencja i klienci mają wybór, musisz zadbać o to, aby stać się naprawdę unikalnym. Zauważ, że kiedy konkurencja proponuje podobne, porównywalne rzeczy, to najczęściej zaczyna się walka cenowa. Taka walka nie jest korzystna dla nikogo, poza konsumentem. Chociaż tego też nie jestem pewien. W końcu niska cena odbija się na jakości czyli prowadzi do bylejakości.
Wszyscy powtarzają, że są najlepsi, bardzo się starają i zapewniają o wysokiej wartości usług, towarów. To nie wystarczy, aby się wyróżnić. Nie wystarczy, żeby klient Cię zapamiętał. Jak zatem pozytywnie wyróżnić się na konkurencyjnym rynku? Jak znaleźć się przed konkurencją i sprawić, że będziesz pierwszą myślą w głowie klienta?
Rozwiązanie jest proste – musisz być jedyny! Ale jak tego dokonać, skoro wszyscy są podobni? Powinny wydarzyć się dwie rzeczy.
– Pierwsza to znalezienie tego jednego wyróżnika, który jest ważny dla klientów
– Druga to ustawienie całej firmy właśnie pod ten wyróżnik, żeby spełnić obietnicę unikalności, którą dasz klientowi. Spełnić poprzez swoje działania i obsługę klienta.
Oto zestaw szybkich analiz, które pomogą Ci to osiągnąć.
Ich celem jest określenie najwyższej wartości dla klienta i znalezienie wyróżnika, który da Ci unikalność na Twoim rynku.
Wykonaj te zadania sumiennie, jakby od nich zależało powodzenie całej Twojej firmy. Ponieważ, kiedy staniesz się unikalny i przyciągniesz klientów, to następnie sprzedasz im co zechcesz. To klucz do budowy unikalności i jednocześnie największa blokada w umyśle właścicieli firm. Myślą „jeśli postawię na jedną rzecz, to nie sprzedam pozostałych”. Nie, to błędne myślenie, ponieważ „kiedy postawisz na wszystko, nie sprzedasz niczego. Nie stać Cię na reklamowanie i polecanie wszystkiego, każdemu”.
Wiesz już, że musisz wybrać coś, co pozytywnie wyróżni Cię na rynku. Wiesz już, że dobrze obsługując klientów zdobędziesz ich wdzięczność i zaufanie. Wtedy będziesz mógł polecić pozostałe produkty lub usługi. Sprawdźmy jak znaleźć i określić swoją unikalność.
Test klientów
Jeśli masz już swoich klientów, którzy kupują Twoją ofertę, to porozmawiaj z nimi.
Przygotuj zestaw pytań, dzięki któremu dowiesz się, co jest dla nich naprawdę ważne. Szukaj słów, zwrotów, określeń, które będą się powtarzały. Cech do których będą wracać po Twoich pytaniach. Oto pytania:
- „Za co najbardziej cenisz mnie/moje produkty, usługi/firmę?”
- „Czy jest coś jeszcze ważniejszego/lepszego dla Ciebie?”
- „Gdybyś miał wybrać jedną rzecz dla której kupujesz u mnie, to co by to było?”
- „Co mogę poprawić w swojej ofercie? Co mogę dodać, zmienić, aby być lepiej dopasowanym do Twoich oczekiwań”
- „Czy jest coś, co szczególnie Ci się podoba w konkurencyjnych firmach?”
- „Czy jest coś, czego powinienem unikać?”
Zebranie odpowiedzi, na te lub podobne pytania, ukierunkują Twoje myślenie na sprawy naprawdę ważne. Pamiętaj, aby nie poprzestawać na jednym pytaniu. Sięgnij głębiej, dopytuj: „co jeszcze”. Dzięki temu odkryjesz prawdziwe powody Twoich klientów.
Mój przykład wykorzystania Testu Klientów:
Budując swoją unikalność przeprowadziłem wiele rozmów z klientami. We wszystkich powtarzało się to, że cenią mnie za moje doświadczenie z korporacji, za to że byłem dyrektorem generalnym w bardzo dużych firmach i że sam prowadzę własne firmy.
Jednak kiedy zacząłem stosować powyższy schemat, zacząłem dopytywać, okazało się, że pomagam im zarabiać pieniądze w ich własnych firmach. To był ten konkret. Znalazłem swoją unikalność i zacząłem przyciągać klientów.
To dlatego Uczymy Jak Zarabiać w Biznesie.
Test konkurencji
Odwiedź swoją konkurencję. Przejdź fizycznie przez cały proces sprzedaży i skorzystaj z pełnej obsługi, doświadcz jej jako klient. Odpowiedz sobie na pytanie: „co najbardziej mi się podobało, co zrobiło na mnie wrażenie, a co odepchnęło mnie od tej firmy?” Zauważ elementy za które cenisz konkurencję i sprawdź, czy możesz je umieścić w swojej ofercie. Krytycznie oceń wady i sprawdź, czy nie powielasz ich u siebie.
Dzięki takim testom możesz wymyślić genialne reklamy, np:
„Najbardziej pomidorowy ketchup w Polsce”, „Intensywnie ketchupowy”, „Intensywnie pomidorowy” – tych elementów nie można zmierzyć, ale można je poczuć. Tak reklamują się najsilniejsze marki spożywcze.
„Zawartość sodu tylko 0,0001%” – unikalność, która wypromowała jedną z firm produkujących wody mineralne. Podobnie zadziałały hasła: „Mleko dobrze wypasione” lub „Sok bez cukru”. Czy firmy, które stosowały te hasła były jedyne – nie! Ale pierwsze o tym powiedziały. W Opolu jest kilka pizzeri posiadających piece opalane drewnem, ale ludzie pamiętają tylko Rzymskie Wakacje, które pierwsze użyły tego w swoim przekazie reklamowym.
Mój przykład wykorzystania Testu Konkurencji:
Sprawdzając moją konkurencję zauważyłem, że szukają jednorazowych klientów. Sprzedają usługę i zostawiają klienta samego. Zadałem sobie pytanie: „co sprawia, że odnoszę sukces, co sprawia, że kontynuuję pracę, działam i osiągam cele?”
Odpowiedź pozwoliła zbudować wielopoziomowy system:
Do tego zorganizowaliśmy społeczność – „Akademia MBA” (facebook), która się wspiera. Roczne cykle webinarów i specjalny pakiet Diamond dla najbardziej wymagających klientów sprawiają, że uczestnicy kontynuują proces rozpoczęty podczas szkolenia. Dzięki temu mogę chwalić się sukcesami moich klientów, a dużo łatwiej jest zarabiać, kiedy pomagasz innym zarabiać.
A co Ty możesz użyć w swoim biznesie?
Zrób test konkurencji i sprawdź.
5P/7P/mix… itp marketingu
Pod tymi symbolami kryją się wyróżniki unikalności:
- PRICE – czyli pozycjonowanie się na najniższą cenę. Jak Castorama, która nikomu nie pozwoli pobić swoich cen.
- PLACE – czyli wyjątkowe miejsce, jak SPA Kocierz – jedno miejsce, milion wspomnień.
- PEOPLE – wyjątkowa osoba, jak Magda Gessler, która swoim nazwiskiem sygnuje sieć restauracji i program Kuchenne Rewolucje. W końcu nie w każdej lokalnej restauracji Magda Gessler przygotowała menu i kuchnię.
- PRODUCT – wyjątkowy i jedyny produkt, którego nie ma nikt inny na rynku. Jak Coca Cola, której recepturę znają tylko dwie osoby i które nigdy nie latają wspólnie. Lub Redbull – jako jedyny dodaje Ci skrzydeł.
- PROMOTION – czyli wyjątkowy sposób promocji. Po prostu wypada czasem stanąć w kolejce po nowego iPhona, tylko po to, żeby być przed innymi. Po prostu nie można zdradzić żadnych informacji przed specjalną konferencją Apple.
Do powyższych 5P życie dopisało kolejne możliwości:
- PHYSICAL EVIDENCE – czyli świadectwa materialne, które mają zapaść w pamięci klienta. Loga, symbole, kolory, jak butelka Coca Coli, czy pomarańczowy kolor sieci Orange. To również niezrównana jakość, pod którą wszystko jest podporządkowane. Mercedes – the best or nothing.
- PROCESS – czyli wewnętrzne procesy obsługi, które w centrum uwagi stawiają klienta. Zupełnie jak imiona klientów pamiętane przez obsługę w Starbucks, dla którego najważniejsze są jednostkowe doświadczenia klienta.
Oczywiście wiele dużych firm tworzy z nich mix, ale nie każdego na to stać. Dlatego ja proponuję Ci coś innego.
Rozrysuj sobie na suwakach najważniejsze rzeczy z punktu widzenia konsumenta. Możesz zacząć od tych 7P, dodać elementy uzyskane z Testu Klientów i Konkurencji. Następnie zaznacz na tych suwakach, gdzie jest Twoja konkurencja.
PRODUKT
ZWYKŁY ————————————————— NIEZWYKŁY
MIEJSCE
NORMALNE ————————————————– WYJĄTKOWE
CENA
NAJNIŻSZA ————————————————– NAJWYŻSZA
FAJNY MARKETING
BRAK ————————————————– RZĄDZĘ
LUDZIE
UCZEŃ ————————————————– MISTRZ
CZAS REALIZACJI
BEZ ZNACZENIA————————————————– NATYCHMIAST
ILOŚĆ POZYCJI
MINIMALNA ————————————————– KOMPLEKSOWOŚĆ
SPECJALIZACJA
BRAK ————————————————– WYSOKA
INNE WAŻNE DLA KLIENTÓW ELEMENTY
XXXXX ————————————————– XXXXX
Kiedy masz już oznaczoną swoją konkurencję, to nanieś na suwaki Twoją firmę, produkt lub usługa.
Sprawdź, czy są obszary, w których jesteś tylko Ty. Możesz też zaplanować, w których obszarach chcesz osiągnąć taką pozycję. Zwróć uwagę, aby znaleźć się na skraju wybranego obszaru bo właśnie dzięki temu staniesz się unikalny.
Pamiętaj! Unikalność tworzy się przez odróżnienie, a nie podążanie za konkurencją.
Kiedy określisz już swoją unikalność, ustaw cały marketing pod tę jedną rzecz i „włóż do głowy” klientom, że jesteś w tym najlepszy.
Moja rekomendacja
– Minimum – Szkoła Planowania Biznesu online – kliknij tutaj. Samodzielnie opracujesz najlepszy marketing dla swojej firmy – korzystając z materiałów wideo.
– Optymalnie – Szkoła Planowania Biznesu z wersją online – kliknij tutaj. Warsztaty stacjonarne, kiedy mamy okazję się poznać i porozmawiać, dadzą Ci możliwość skonsultowania swoich pomysłów. Uzyskasz również odpowiedzi na wszystkie pytania. To da Ci pewność dobrych decyzji i bezpieczeństwo.
– Dla wymagających – Ekspert Marketingu – kliknij tutaj.
Kompletna i niezwykle efektywna strategia marketingowa dla Twojej firmy. Model, dzięki któremu nabędziesz wszelkich niezbędnych kompetencji, które posiada dyrektor marketingu. Będziesz wiedzieć jak ułożyć kompletną strategię marketingową dla firmy, a następnie podzielisz ją na części, które możesz wykonać sam lub zlecić ekspertom. Zbudujesz swoją unikalną markę, dzięki czemu przestaniesz konkurować tylko ceną. Zaplanujesz efektywne reklamy, dzięki którym stosunkowo niewielkim kosztem pozyskasz nowych klientów. Zaprojektujesz system, który nowych klientów zamieni w wiernych klientów. Dopasujesz najlepszy dla siebie lejek sprzedaży.
