Kiedy prowadzisz firmę usługową, przychodzi moment w którym musisz wycenić swoją pracę.
– Ile to będzie kosztować? – słyszysz od klienta.
– A można jakiś rabacik? – kontynuuje klient.
– Nie no, konkurencja ma taniej – tekst na dobicie.
Jeśli lubisz swoją pracę i mógłbyś pracować za darmo – masz problem.
Jeśli wstydzisz się swoich cen, zaniżasz je i nie wierzysz w wartość, której dostarczasz– masz problem.
Jeśli kopiujesz cenniki konkurencji – masz problem.
Jak więc dobrze wycenić pracę, tak aby klient zaakceptował cenę, a Twoja firma zarobiła?
Odpowiedź znajdziesz w tym artykule.
Przygotowując cennik swoich usług powinieneś wziąć pod uwagę 3 ważne elementy:
- Ceny na lokalnym rynku
- Zasobność portfeli klientów i to czy ich na to stać
- Najniższą możliwą cenę usługi, czyli granicę, poniżej której zaczynasz dopłacać do interesu.
Przyjrzymy się im po kolei i zastanów się, jak możesz je odnieść do swojej firmy.
Ceny na lokalnym rynku, kształtują się zapewne różnie, szczególnie w usługach. Świadcząc usługi dla biznesu bądź przygotowany na to, że zawsze pojawi się kryterium ceny. Cena często jest narzucana przez kontrahentów, szczególnie w przetargach. Jeśli przetargi są Twoim głównym źródłem utrzymania, to w takim przypadku powinieneś całą swoją firmę ustawić właśnie pod nie, optymalizując koszty i dostarczając tylko zamówioną usługę w zakresie czasu, który przewiduje kontrakt.
Natomiast, jeśli Twoimi klientami są osoby prywatne, to obowiązkowo musisz sprawdzić ceny konkurencji. Najprostszą metodą jest sprawdzenie cenników na stronach internetowych. Możesz dzięki temu przygotować sobie zestawienie, w którym umieścisz ceny podstawowych usług, z poszczególnych firm na danym rynku. Poniższa tabela to przykład dla salonu kosmetycznego w Opolu.
Samo sprawdzenie cen jednak nie wystarczy. Rekomenduję fizyczne sprawdzenie jakości usług i rzeczywistych cen. Piszę o tym, ponieważ Twój klient zawsze będzie chciał kupić taniej. Sprowadza się to do tego, że jest on zmotywowany do zapłaty najniższej możliwej ceny, ale oczekuje znacznie wyższej jakości obsługi. Osobiste sprawdzenie konkurencji da Ci wgląd w jakość, czyli to, za co klienci płacą. Jednocześnie dowiesz się, czy poza cennikiem konkurencja nie ma jakiejś „ukrytej” oferty.
Dlaczego przekonuję Cię do porównania cen? Ponieważ o ile klient jest gotów zapłacić 20% więcej lub mniej od średniej ceny, to większa rozbieżność może być trudna do wytłumaczenia klientowi.
Podsumowując: Musisz wiedzieć, jak kształtują się rzeczywiste ceny na rynku, na którym działasz.
Drugi element to prawidłowe określenie grupy klientów i zasobności ich portfeli. Co z tego, że przygotujesz genialną usługę wysokiej jakości, skoro rynek na którym działasz nie ma pieniędzy i oczekuje jak najniższej ceny.
Z drugiej strony, jeśli dla zamożnych klientów przygotujesz niską lub średnią ofertę cenową to mogą nie kupić, ponieważ wyda się im albo podejrzanie tania, albo niskiej jakości. W naszej kulturze cena jest synonimem jakości i warto o tym pamiętać.
Podsumowując: Sprawdź ile są gotowi zapłacić Twoi klienci. Paradoksalnie, prawdopodobnie okaże się, że są w stanie zapłacić więcej niż myślisz. Oczywiście jeśli dostarczysz im jakość, której oczekują.
Mamy analizę konkurencji i klientów, teraz czas na trzeci element układanki. Policzenie prawdziwego kosztu, jaki ponosisz, aby móc świadczyć usługę.
W tym celu najlepiej, jeśli zdecydujesz się prowadzić budżet firmowy według modelu, którego nauczam na specjalnych warsztatach – Budzet-Firmowy.pl
Policz wszystkie koszty stałe jakie musisz ponieść, aby móc świadczyć usługi. Koszty stałe to takie koszty, które nie są związane z obrotem. Ponosisz je niezależnie od tego czy sprzedajesz, czy nie. Będą to opłaty za wynajem, leasing za pojazdy, ZUS, księgowość, media, ulotki reklamowe, banery, odzież robocza, obsługa reklam w mediach społecznościowych.
Mały fragment takiej tabeli możesz zobaczyć tutaj:
Wynika z niej, że 1 godzina świadczenia usług kosztuje Cię 52 zł brutto. To oznacza, że abyś mógł pracować i świadczyć usługę dla klienta, ponosisz koszty każdej godziny wynoszące 52 zł. Z tego nie zdają sobie sprawy klienci. Niestety większość właścicieli firm również nie liczy wszystkich kosztów stałych.
To, co należy zrobić w dalszej kolejności to zmierzyć czas niezbędny do wykonania usługi. Dzięki temu poznasz rzeczywisty koszt stały przypisany do danej usługi.
Kiedy dodasz do tego koszty zmienne, czyli takie, które powstają podczas świadczenia usługi, będziesz wiedzieć ile kosztuje Cię dane świadczenie dla klienta.
Przykład dla zobrazowania tych obliczeń.
Manicure trwa 30 minut, czyli jego koszt stały wyniesie 30 / 60 (część godziny).
30/60 razy 52 zł (koszt godziny) daje nam koszt stały zabiegu wynoszący 26 zł.
Dodajmy do tego koszty materiałów np. 5 zł i będziemy wiedzieć, że 26 zł + 5 zł = 31 zł to cena, poniżej której dokładamy do interesu. Zyskiem jest różnica między ceną sprzedaży, a właśnie tym kosztem.
Mając takie dane możemy ustalić ceny adekwatne do świadczonej jakości, następnie porównać je z konkurencją i policzyć zyski na poszczególnych usługach.
Taka wiedza otworzy Ci oczy na prowadzenie biznesu i pozwoli dużo mądrzej zarządzać cennikiem, promocjami i co istotne, będziesz mógł przygotować wzory wyceny usługi dla klienta.
Jak myślisz? Czy klient, któremu pokażesz jakie koszty ponosisz, żeby dobrze go obsłużyć, chętniej zapłaci Ci za Twoją pracę?
Gdybym Ci powiedział, że wiedza o kilku analizach, prowadzenie budżetu i zarządzanie finansami zwiększy Twoje zyski o 20% po dwóch miesiącach i umożliwi ich podwojenie w rok, to jak bardzo wzrośnie Twoja chęć, aby pozyskać tę wiedzę.
Gdybyś do swoich miesięcznych zysków dodał 20%.
Gdybyś popatrzył na miesiące, w których być może notowałeś straty z przekonaniem, że to już nigdy więcej się nie wydarzy.
Gdybyś popatrzył w przyszłość i wyobraził sobie dwa razy więcej pieniędzy w swojej firmie. To szybko pojmiesz, że zarabianie pieniędzy, a zarządzanie nimi to dwie zupełnie inne rzeczy.
Dlatego proponuję Ci teraz zajrzenie na stronę budżet-firmowy.pl po to, abyś zobaczył jak łatwo jest posiąść tę wiedzę, której jeszcze nie ma Twoja konkurencja i pracownicy. Zapraszam Cię do zupełnie innego, dużo wyższego poziomu zarządzania swoją firmą.
Moja rekomendacja
Budżet Firmowy – kliknij tutaj
Prowadzenie firmy, bez prowadzenia budżetu i znajomości podstawowych analiz, jest jak jazda rozpędzającym się pociągiem, podążającym w kierunku przepaści.
Dobrze ułożony budżet, który rozumiesz, da Ci bezpieczeństwo i pełną kontrolę nas firmą.
Spotkajmy się podczas jednej z edycji Budżetu Firmowego i odważ się zarabiać duuuuużo więcej pieniędzy.
