“Nie sprzedawaj łysym grzebieni i hamburgerów wegetarianom”
Powtarzam podczas szkoleń i spotkań z klientami. Sprzedaż to proces eliminacji – dodaję. W tym wpisie wytłumaczę Ci to i pokażę jak eliminować nie-Klientów.
Większość osób stara się sprzedawać za wszelką cenę i …
najczęściej ponoszą porażkę. A czy nie jest tak, że kiedy odnosisz sukcesy, osiągasz swoje małe cele, to bardziej siebie lubisz? Myślisz dobrze o sobie. Z drugiej strony, kiedy coś Ci nie wychodzi, irytujesz się i zaczynasz myśleć negatywnie. W sprzedaży, porażka – czyli odmowy, są wpisane w cały proces.
Dlatego poza technikami sprzedaży warto posiadać rzadką umiejętność eliminacji nie-klientów.
Dzięki temu osiągniesz kilka rzeczy:
- Zwiększysz swoją skuteczność i będziesz zdecydowanie lepiej myślał o sobie
- Oszczędzisz mnóstwo czasu na rozmowy, przygotowywanie ofert i spotkania z ludźmi, którzy z bardzo dużym prawdopodobieństwem i tak nie skorzystają z tego co oferujesz
- Skoro oszczędzisz czas, to również oszczędzisz pieniądze, dużo pieniędzy
- Będziesz miał dużo więcej czasu i energii na osoby, które są lub będą Twoim klientami
Na początek warto abyśmy przyjęli istotne założenia:
- Klienci nigdy się nie kończą. Jest ich nieskończenie wielu
- Odcinaj szybko osoby, które nie przejdą procesu kwalifikacji
Proces kwalifikacji
Kiedy angażujesz się w spotkanie, rozmowę handlową lub przygotowanie oferty, niezwykle ważne jest abyś nauczył się kwalifikować rozmówców do grupy potencjalnych klientów, takich którzy w najbliższym czasie nie kupią i takich którzy nigdy nie kupią.
Jak to zrobić? Pomoże Ci kilka pytań
Po pierwsze – zadaj sobie pytanie, czy Twój rozmówca rzeczywiście ma potrzebę. Z perspektywy wielu handlowców to, co oferują jest niezbędne do życia każdemu. W rzeczywistości jest niezbędne tylko określonej liczbie osób. Przenieś się w wyobraźni w życie klienta, wsłuchaj się i postaraj popatrzyć jego oczami. Czy on rzeczywiście potrzebuje tego, co oferujesz? To dlatego napisałem na wstępie abyś „nie sprzedawał łysym grzebienia”.
Jest również grupa klientów, którym jest wygodnie, mają już coś, co im wystarcza. Są zadowoleni. Dla przykładu mam wspaniałą obsługę przy zakupach nieruchomości i przy forexie. A jednak, kiedy tłumaczę dzwoniącym do mnie telemarketerom, że „bardzo dziękuję, ale jestem wyjątkowo zadowolony z obecnej obsługi i relacji przyjacielskich, których ich firma ze mną nie ma”, to zazwyczaj się obrażają.
Innym przykładem są klienci APACZE. To stare indiańskie plemię, które ma niezliczoną liczbę wojowników w naszym kraju. Przychodzą do sklepu, dotykają, bawią się i oglądają, a kiedy pytasz „jak mogę pomóc” w odpowiedzi słyszysz „a paczę tylko”. Pozwól im „paczeć tylko” i marzyć, ponieważ może być tak, że należą jednocześnie do drugiej grupy w kwalifikacjach.
Po drugie – czy klienta stać na to, co oferujesz. Klient może mieć potrzebę, ale najzwyczajniej w świecie nie stać go na to, co oferujesz. To bardzo podstępne dla Ciebie.
Angażujesz się, podajesz serce na talerzu i słyszysz „kiedyś, jak będę miał pieniądze…” lub inne dyrdymały. Dlatego postaraj się odkryć to, czy klienta na to stać. Nie ma nic poniżającego w braku pieniędzy, ale jeśli go nie stać, to tracisz energię, czas i swoje pieniądze. Dla takich klientów warto przygotować coś tańszego lub pokazać im jak mogą zdobyć pieniądze na to, czego potrzebują.
Przykładem może być system, który sam stosuję do eliminacji. Oferuję kursy po kilka tysięcy złotych i konsultacje po kilkaset złotych za godzinę. Dla jednych to najlepsza inwestycja, dla innych kosmiczne pieniądze. Kiedy klienta nie stać na to, co mam dla niego, proponuję szkolenia online lub darmową wiedzę na blogach. Może wykorzystać ją do zarabiania pieniędzy. Sam również tak postępuję. Zadaję sobie pytanie „co muszę zrobić, aby było mnie stać na …”
Drugim przykładem jest wpisanie klienta do CRMu i utrzymywanie z nim kontaktu w nadziei, że kiedyś będzie go stać.
Najgorszą rzeczą jaką możesz zrobić to obniżać cenę dla tych, którzy chcą, ale ich nie stać. Pomyśl tylko, jak poczuje się klient, który zapłacił właściwą cenę za wartość, którą dostarczasz. Oczywiście mam na myśli dobrze ustaloną cenę produktów lub usługi,
Po trzecie – Czy Twój rozmówca ma odpowiednie kompetencje do podjęcia decyzji. To chyba najważniejsze z pytań kwalifikujących. Nie ma nic gorszego niż klient, który ma potrzebę, posiada wystarczające środki, ale nie jest decyzyjny. Nie ma władzy.
Sprawdźmy przykłady
Wyobraź sobie, że angażujesz się w negocjacje i po kilku spotkaniach słyszysz” „dziękuję, teraz przedstawię to szefowi, na zarządzie, żonie, mężowi, dzieciom…”. Cała Twoja praca poszła na marne lub straciła na wartości, ponieważ on nigdy nie przedstawi tego tak, jak Ty sam.
W innym przykładzie sprzedajesz coś klientowi, trzymasz w dłoni zapłatę, a może nawet już ją wydajesz. Dzień później wraca klient i stwierdza, że „przepraszam, ale żonie się nie podoba”. Te przykłady można mnożyć.
Czy zdarzyło Ci się kiedyś, że zdecydowałeś się na coś, znalazłeś środki, ale ktoś z Twojego otoczenia przekonał Cię do zmiany decyzji? To o tym właśnie mówię.
Dlatego podsumujmy 3 pytania, na które powinieneś znaleźć odpowiedzi:
– Czy to klientowi jest potrzebne, niezbędne?
– Czy klienta na to stać?
– Czy klient ma władzę, czy jest w pełni decyzyjny?
Kiedy masz już klientów zainwestuj czas, energię i pieniądze w ich obsługę, ale to już temat na zupełnie inny wpis.
Moja rekomendacja
Sprzedaż Relacyjna – kliknij tutaj
Zamiast wciskać zacznij wzbudzać pragnienie zakupu. System, który gwarantuje przewidywalny rezultat: zamknięcia sprzedaży z sukcesem dla obu stron. Dzięki dobremu przygotowaniu, odpowiedniej prezentacji swojej oferty i skutecznemu zamknięciu sprzedaży, będzie szybko, łatwo i z zyskiem sprzedawał to, co chcesz. Zbudujesz również relację, która sprawi, że klient zostanie z Tobą na “całe życie” i będzie Cię polecał.
