Cele strategiczne firmy zawsze powinny mieć oparcie w budżecie firmowym i powinny zostać poparte konkretnymi cyframi i analizami.
Dlatego przygotowałem specjalnie 5 pytań z odpowiedziami, na podstawie których będziesz potrafić określić cele strategiczne dla swojej firmy.
Wiesz już, że zarabiam pomagając innym przedsiębiorcom osiągać ponadprzeciętne, pewne i przewidywalne zyski. Robię to pokazując jak zbudować dobry model biznesowy, który daje wysokie przychody i uczę jak połączyć go z modelem finansowym.
Dobrze zaplanowana firma, gwarantuje stabilne i wysokie przychody. Cele strategiczne firmy powinny być przede wszystkim zorientowane na osiąganie ponadprzeciętnych zysków. Dzięki temu będziesz mieć pieniądze na realizowanie dowolnej strategii.
Jednak większość firm myli sprzedaż z zyskami, a to dwie zupełnie inne sprawy. A swoje zyski biorą z działów księgowości.
Proponuję Ci zrozumienie jak działa Zarządczy Rachunek Wyników i dlaczego to na nim, a nie na księgowości powinieneś opierać swoje decyzje.
Moją filozofię, której uczę, można opisać tak:
„A księgowość?” – zapytasz kolejny raz. Księgowość jest od tego, aby naliczyć odpowiednie podatki. Księguje Twoje decyzje i mówi Ci ile masz zapłacić PIT, CIT i VAT. Właśnie po to prowadzi Rachunek Zysków i Strat (RZiS). Jednak to zestawienie dla Ciebie nie ma żadnej wartości. RZiS to zestawienie wszystkich sprzedaży i wszystkich kosztów, również tych niezwiązanych z biznesem.
Dlatego każdy przedsiębiorca powinien poznać i zrozumieć księgowość po to, żeby zrobić coś innego – chronić swoje pieniądze. Do tego służy Zarządczy Rachunek Wyników (ZRW). Dzieli on przychody i koszty zmienne w zależności od źródeł marży. To zestawienie wygląda jak poniżej:
Być może tabelki i zestawienia jak te powyżej odstraszają Cię od czytania, ale zaufaj mi. Ta wiedza da Ci przewagę konkurencyjną, ponadprzeciętne zyski i zapewni bezpieczeństwo. A to są rzeczy bezcenne.
Potrafię zrobić z Ciebie eksperta, osobę która mądrzej podejmuje decyzje i przede wszystkim przedsiębiorcę, który wie ile zarobi w kolejnych miesiącach i wie jak to zrobi.
Przygotowałem 5 pytań, na które powinieneś znać odpowiedzi, jeśli chcesz zarabiać w biznesie.
To absolutnie podstawowe sprawy dla każdego przedsiębiorcy. Bez nich nie zabieraj się nawet za planowanie celów strategicznych firmy. Bez tej wiedzy i odpowiedzi na te pytania, nie zabieraj się za prowadzenie żadnej firmy.
PYTANIE 1
Czy wiesz ile wyniosą przychody w najbliższym miesiącu, kwartale, roku i czy masz plan
ich zrealizowania oparty o konkretnych klientów lub produkty?
„Ludzie nie osiągają tego, czego chcą, bo nie wiedzą czego chcą”. Dlatego powinieneś mieć zaplanowaną sprzedaż w kolejnych miesiącach i wiedzieć jak ją osiągniesz.
Moja rekomendacja. Sprawdź ostatnie zakupy Twoich klientów i zastanów się, ile będą w stanie zakupić w najbliższym miesiącu. Zacznij planować po klientach. Tłumaczę to na filmie powyżej.
Być może prowadzisz firmę, która nie ewidencjonuje klientów. Wówczas zwróć uwagę na swoją ofertę. Odpowiedz sobie na pytanie ile sprzedasz produktów w sposób normalny, a następnie wybierz 1-2 produkty, które będziesz mocno promować w nadchodzącym miesiącu.
Niestety przewidywanie przychodów to pobożne życzenie i rzeczywistość może Cię mile zaskoczyć lub rozczarować. Dlatego przede wszystkim zapisuj dotychczasową sprzedaż. Da ci to wiedzę o punkcie nr 2.
PYTANIE 2
Ile wynosi w Twojej firmie pierwsza marża (tzw. CM I) uwzględniająca koszty zmienne, a ile wynosi marża uwzględniająca koszty stałe bezpośrednie (tzw. CM II)?
Zbierz wszystkie faktury, przyjrzyj się kosztom i podziel je na stałe i zmienne (film powyżej). To niezmiernie ważny i często trudny do zrozumienia podział. Rekomenduję Ci Budżet Firmowy.
Koszty zmienne (koszty sprzedaży) – to wszystkie koszty, które powstają tylko wtedy, kiedy sprzedajesz. Najczęściej będą to koszty zakupu towarów i prowizje handlowe.
Kiedy odejmiesz od wartości sprzedaży koszty zmienne, otrzymasz marżę CM I (contribution margin – marża brutto). Kiedy podzielisz przychody i koszty zmienne na kategorie (towary, grupy) według których powstają będziesz mieć dostęp do bardzo ciekawej analizy, która da Ci wiedzę o tym jak konstruować ofertę.
Koszty stałe bezpośrednie – to wszystkie koszty, które powstają niezależnie od sprzedaży, ale potrafisz je przyporządkować do kategorii powstawania marży. Odejmując od marży CM I właśnie te koszty stałe bezpośrednie, zyskasz wiedzę o drugiej marży CM II. Odzwierciedla ona dokładniej opłacalność handlu poszczególnymi towarami lub produktami.
Podsumowując. Wiedza o tych marżach pozwala Ci sterować ofertą tak, aby zwiększyć swoje zyski. Z moich konsultacji klientów wynika, że uporządkowanie budżetu i spojrzenie właśnie w ten sposób na ofertę, a następne jej korekta, potrafią zwiększyć marżę nawet o 40%. Handlując nadal z tym samym towarem.
PYTANIE 3
Czy wiesz ile wynoszą Cię miesięcznie koszty stałe i czy posiadasz system ich obniżania i kontrolowania?
O ile przychody to tylko przewidywania, o tyle koszty stałe to coś, co możesz przewidzieć i w pełni kontrolować. Niestety problem polega na tym, że z wygody, dla „bezpieczeństwa” i dla przyjemności (samochody, nowe telefony), przedsiębiorcy mnożą miesięczne obciążenia stałe w swoich firmach. Twoi pracownicy również mnożą koszty stałe. Głównie tworząc nowe procesy i spędzając połowę czasu w pracy w stanie „gotowości” do pracy. Jeśli Cię to dziwi to przyjrzyj się temu ile czasu pracują, a ile czasu robią rzeczy, które nie pomagają Ci zarabiać.
Rekomenduję Ci podliczenie wszystkich kosztów stałych i ustalenie maksymalnych limitów, a następnie bieżące ich kontrolowanie.
PYTANIE 4
Czy wiesz ile zarabiasz (jaką masz marżę) na poszczególnych źródłach powstawania marży i czy wykorzystujesz tą wiedzę do konstruowania swojej oferty handlowej?
Wykonanie i zrozumienie budżetu Twojej firmy umożliwi Ci porównywanie poszczególnych kategorii powstawania marży, a nawet zejście do poziomu pojedynczych produktów. Dzięki temu możesz dużo lepiej przygotować swoją ofertę, łączyć produkty w pakiety, kusić klientów niskimi cenami jednych produktów i odrabiać marżę na innych.
Poniżej przykład analizy w oparciu o poszczególne źródła marży.
PYTANIE 5
Czy wiesz ile kosztuje Twoją firmę średnioważony koszt kapitału (WACC) i jaki w związku z tym osiąga zysk brutto (przed opodatkowaniem)?
Jak miałeś okazję zauważyć na zestawieniach powyżej, zyski z core biznesu (EBITDA) nie zawierają kosztów finansowania Twojego biznesu. Czy wkładasz w firmę swoje pieniądze, czy pożyczone, to ten kapitał kosztuje. Wiedza o tym ile kosztują Twoją firmę pieniądze (WACC – Weighted Average Cost of Capital) pomoże Ci dużo lepiej określać marżę, którą musisz wypracować.
Jak zauważysz na powyższym rysunku jeśli pożyczysz 200 tys na 10% to musisz wziąć pod uwagę, że koszt tych pieniędzy należy doliczyć do minimalnej marży. Na rys. firma z 120 000 zł kosztów rocznych i 20 000 zł kosztów pieniądza musi zarobić minimum 140 000 zł żeby to sfinansować.
Zapominanie o kosztach finansowania, albo co jeszcze gorsze, pożyczanie pieniędzy i wkładanie ich w coś, co nie zarabia (aktywa niedochodowe) jest jednym z głównych powodów bankructwa firm.
Zadałem Ci 5 pytań i nakreśliłem ogólnie odpowiedzi. Kiedy ułożysz swój budżet, policzysz i odpowiesz na te pytania, to będziesz dokładnie wiedzieć jak zabrać się za cele strategiczne firmy. Pomoże Ci w tym ten wpis blogowy [KLIKNIJ]
Moja rekomendacja
Jednak jeśli uświadamiasz sobie, że ta wiedza jest niezbędna do prowadzenia każdej firmy, koniecznie skorzystaj z Budżetu Firmowego [KLIKNIJ]. Ponieważ konsekwencją niewiedzy lub błędów w opisanych obszarach jest strata pieniędzy, reputacji i firmy. Jednak opanowanie tej wiedzy zaprocentuje w całym Twoim życiu zawodowym.
Obiecuję Ci, że wyjdziesz z warsztatu z pełnym zrozumieniem budżetu firmowego i będziesz wiedzieć jak go zastosować w swojej firmie.
Wszystkiego zyskownego
