Jak wycenić produkty żeby sprzedać i zarobić – płynność finansowa

Kiedy prowadzisz firmę handlową to na Twoją płynność finansową kluczowy wpływ ma odpowiednie wycenienie produktów. Pamiętaj, że zysk firmy zależy nie tylko od sprzedaży, ale od zysku, który daje ta sprzedaż.

Kiedy handlujesz towarami zapewne zastanawiasz się jak jak wycenić produkty żeby klienci chcieli je kupić, ale również abyś mógł godnie zarobić.


Większość wycen opiera się na kopiowaniu. Przedsiębiorcy sprawdzają ceny konkurencji lub pytają dostawców ile to powinno kosztować.


Równie często jak kopiują ceny, błędnie myślą o marży jako zarobku i mylą ją z narzutem.


Zdarza się też, że wszystkie produkty traktują jednakowo, a przecież różne kategorie produktów mają zupełnie inne marże.

Przykłady: alkohol 5-10%, słodycze 25-40%, warzywa nawet 200-300%. Sklep na stacji paliw (typu convinence) pracuje na marżach 50-80%, sklep osiedlowy na 25-35%, a sieci handlowe na 20-25% i dodatkowo korzystają z bonusów posprzedażowych i dźwigni opartej na terminach płatności i rotacji towarów.

Wierzę, że powyższy proces wyceny produktów aby sprzedaż i zarobić skomplikowałem na tyle, aby Cię zaciekawić, ale nie odstraszyć. Przygotuj coś do notowania i liczenia, przeczytaj ten artykuł najlepiej kilka razy, odnieś go do swojej sytuacji biznesowej i podziel się ze znajomymi.

Pokażę Ci w nim:

  1. Że marża i narzut to zupełnie inne rzeczy
  2. Koszt produktu to nie tylko cena zakupu
  3. Jak dostosować ceny do rynku i jak jednocześnie pozostać konkurencyjnym na rynku, na którym działasz.
  4. Jak sprzedawać „tanio” i pomimo tego zarabiać.

Marża to nie narzut!

Pierwszy element tej całej układanki to zrozumienie definicji narzutu i marży.


Marża to informacja o tym ile procent zarabiasz w odniesieniu do sprzedaży. To oznacza, że zawsze liczymy ją biorąc pod uwagę cenę lub wartość sprzedaży.


Marża = zysk/sprzedaż
Zysk = cena sprzedaży – cena zakupu
Lub wartość sprzedaży – koszt zakupu

Sprzedajesz wodę butelkowaną w cenie 4 zł, którą wcześniej kupiłeś za 2 zł.
Marża = (4zł – 2zł)/4zł = 2zł/4zł = 0,5 – mnożąc przez 100% zyskamy wartość procentową 50%.

O czym mówi Ci ten parametr? O tym, że na tej wodzie zarabiasz 50%. Jeśli sprzedaż wodę za 10 000 zł zarobisz 50% x 10 000 zł czyli 5 000 zł, jeśli sprzedaż wyniesie 20 000 zł nadal zarobisz 50% czyli 10 000 zł.

Zupełnie inaczej jest kiedy mówimy o narzucie. Narzut informuje nas ile musimy narzucić na cenę zakupu aby uzyskać oczekiwaną cenę sprzedaży. To prowadzi nas do tego, że narzut zawsze odnosimy do ceny zakupu lub do kosztu zakupu, wytworzenia.


Narzut = zysk/zakup (lub koszt zakupu)
Zysk = cena sprzedaży – cena zakupu
Lub wartość sprzedaży – koszt zakupu

Sprzedajesz wodę butelkowaną w cenie 4 zł, kupiłeś ją za 2 zł.
Narzut = (4zł – 2zł)/2zł = 2zł/2zł = 1 – mnożąc przez 100% zyskamy wartość procentową 100%.
To oznacza, że na cenę zakupu musisz narzucić 100%. Cena zakupu 2 zł + narzut czyli 100%x2zł = 2 zł + 2 zł = 4 zł

PROBLEM! Wielu przedsiębiorców kalkuluje ceny w oparciu o narzut, a myślą, że to marża.


Kupują towar za 10 zł narzucają 20% i uzyskują cenę 12 zł mówiąc, myśląc „zarabiam na tym 20%”. Kończy się miesiąc i liczą: sprzedałem 1000 sztuk po 12 zł = 12 000 zł i zarobiłem na tym 20% (bo tyle dodałem).”
W rzeczywistości zarobił zysk (2 000zł)/ wartość sprzedaży (12 000zł) czyli 2 000/12 000 (*100%) = 16,67% a to jest zdecydowanie mniej niż 20%

Wniosek! Naucz się wzorów aby rozumieć o czym mówisz i co liczysz.

Rzeczywisty koszt zakupu.

Drugi element naszej układanki to rzeczywisty koszt zakupu.
Zdecydowana większość przedsiębiorców koszt zakupu rozumie jako cena zakupu, ale jest to tylko część prawdy.


Poza ceną zakupu warto uwzględnić koszty logistyki, magazynowania, terminy płatności, minima logistyczne, a także wziąć pod uwagę bonusy, które możemy uzyskać po zakupie lub przy sprzedaży.

Podlicz ile wydajesz na przesyłkę, dostawę towaru oraz jak często to robisz. Czasem warto wysłać własny transport (3-3,5zł za kilometr, lub 12 zł za kuriera) niż płacić dostawcy za transport (5zł za kilometr lub 20-30 zł za kuriera).

Magazynowanie – jeśli kupujesz dużo i przechowujesz towar to zwróć uwagę, że magazynowanie kosztuje tyle ile miesięczny czynsz za lokal lub podatek od m2.
Kolejnym kosztem jest czas przechowywania (rotacja – parametr IT) i cykl spłaty zobowiązań (parametr PT) oraz cykl spłaty należności (parametr RT) – uczę ich podczas Budżetu Firmowego w wersji warsztatowej i Budżetu Firmowego on-line.

O co chodzi? Już tłumaczę.
Towar który kupujesz składujesz na magazynie np. przez 50 dni (IT), następnie zostaje sprzedany (wystawiona faktura terminowa), a klient dokonuje płatności po np. 20 dniach. To oznacza, że pieniądze za zakupiony towar otrzymasz po 50+20= 70 dniach, a nie po 20 jak sądzi wielu właścicieli firm.
Jeśli do tego dodamy nasz termin spłaty zobowiązań np. 30 dni to okaże się, że przez 70-30= 40 dni kredytujesz rynek.
Zapewne zdajesz sobie sprawę, że towar (aktywa bieżące) kosztuje tyle ile kosztuje kapitał w niego włożony. Sprawdź wielkość odsetek ustawowych lub oprocentowanie kredytu obrotowego – średnio zapewne okaże się, że Twój towar kosztuje Cię 07-1,3% miesięcznie!

Punkt trzeci naszego artykułu to:

Jak dostosować ceny do rynku i jak jednocześnie pozostać konkurencyjnym na rynku, na którym działasz?

Zapewne zdajesz sobie sprawę, że istnieją produkty, na które klienci i konkurencja zwraca szczególną uwagę oraz to, że istnieje całkiem spora grupa produktów, których cen klienci nie kontrolują. Tutaj pojawia się pewna przestrzeń do wyceny Twojej oferty.


Część produktów jest wrażliwa na cenę i musisz utrzymać swoje ceny w pewnym 5-15% zakresie, aby nie odróżniać się zbytnio od rynku. Jakość obsługi, łączenie produktu z usługami i dostępność mogą Ci pomóc w stymulowaniu sprzedaży pomimo nieznacznie wyższych cen.

Podobnie promocje, które sprawiają, że popyt jest policzalny i obniżając cenę (promocja) sprzedaż odpowiednio dużo sztuk aby wartościowo wyjść na swoje lub nawet zarobić.


Przykład: Wiesz, że popyt na wodę butelkowaną na Twoim terenie wynosi 100 tys butelek tygodniowo, a Ty sprzedajesz na tym obszarze tylko 1 tys sztuk na marży 20%, zarabiając na butelce 0,5 zł. Jeśli konsumenci są wrażliwi na cenę – szukają najniższej – to możesz obniżyć cenę o 0,25 zł i zarabiać 0,25 zł ale wtedy aby wyjść na swoje musiałbyś sprzedać nie 1, a 2 tys sztuk lub więcej. Ten mechanizm doskonale znają sieci handlowe, a zapominają o nim małe firmy.

Wiemy już, że część produktów musisz mieć w cenach rynkowych (najczęściej niskich), ale pozostałe produkty mogą być już w innych cenach.

Dlatego warto rozumieć własny model biznesowy i czasem być najtańszą opcją na rynku po to aby sprzedać mu coś jeszcze na czym zarobisz.

Przykład: restauracja zarabia na daniach ok. 70% (koszt produktów to 30%), ale koszty produkcji dań i obsługi gości pochłaniają praktycznie cały ten zysk. Jednak napoje, które generują 80% marży nie wymagają nakładów pracy – są towarem, a klienci oglądający menu w witrynie skupiają się na cenie obiadu, a nie na cenie napoju, który prawdopodobnie i tak kupią do posiłku. Szczególnie kiedy biesiadują z dziećmi.

Przykład sklepu spożywczego: nabiał, pieczywo, mięsa musi mieć w cenach rynkowych, ale ustawia je tak, aby klienci przechodząc przez sklep kupili produkty wysokomarżowe.

Podsumowując! Jak wycenić produkty żeby sprzedać i zarobić

Prowadź budżet aby dobrze poznać swoje wszystkie koszty stałe, koszty inwestycji i kapitału, a następnie kontroluj marżę zarówno w procentach jak i wartościowo dbając o ta, aby pokryła wszystkie koszty i dała nadwyżkę na zysk Twojej firmy.


Ustalaj ceny rozumiejąc, że różne produkty mogą mieć różne marże i steruj sprzedażą tak, aby pamiętać o produktach wysokomarżowych, które najczęściej są dodatkiem do oferty podstawowej.

Łącz produkty z usługami i dbaj o odpowiednie doświadczenie zakupowe i to związane z obsługą klientów: Szkoła Biznesu!

Jak sprzedawać „tanio” i pomimo tego zarabiać.


Odpowiedź na to pytanie kryje się w budżecie i umiejętnościach negocjacyjnych. Budżet pokaże Ci absolutnie wszystkie źródła powstawania marży i zapewni bezpieczeństwo, a umiejętności negocjacyjne i wiedza o działaniu dostawców pozwoli Ci podpisywać umowy handlowe zamiast kupować w sposób przypadkowy. Pozwoli Ci negocjować nie tylko ceny, ale również warunki dostaw: minima logistyczne, koszty transportu, termin płatności, rozkrusz palet, gratisy, próbki, wymiany, itd..

Pozwoli Ci też negocjować bonusy zakupowe, sprzedażowe i ekspozycyjne (tzw. Retrospektywne), które w niektórych branżach są głównym źródłem powstawania marży.

Z pełną odpowiedzialnością mogę Ci powiedzieć, że wszystkie duże zyski w Twojej firmie są budżecie firmy, a właściwie w jego zrozumieniu oraz w umiejętnościach negocjacyjnych.


Moje narzędzia dla Ciebie:


24 techniki negocjacyjne – artykuł [kliknij]
Budżet Firmowy w wersji on-line – vod.AdamGrzesik.pl
Budżet Firmowy jako 2-dniowe warsztaty – Budzet-Firmowy.pl
Budżet Firmowy jako konsultacje projektowe – AdamGrzesik.pl/konsultacje

Moje osobiste podejście do wyceny oferty produktowej:

  1. Oparcie cennika o znajomość potrzeb rynku. Niska wycena produktów opiniotwórczych i służących pozyskaniu nowych klientów.
  2. Skoncentrowanie się w procesie sprzedaży na dopasowaniu całej oferty do potrzeb klientów i na produktach wyżej marżowanych.
  3. Kontraktacja zamówień konsolidacja dostawców w celu pozyskania bonusów i korzyści zakupowych, sprzedażowych i ekspozycyjnych.
  4. Bieżąca kontrola marży w pln i procentowej. Dążenie do realizacji planów sprzedaży na oczekiwanej marży.
  5. Wykorzystywanie mechanizmu promocji jeśli istnieje możliwość zwielokrotnienia sprzedaży.
  6. Monitorowanie cykli spłaty należności, zobowiązań i rotacji (RT, PT i IT)
  7. Przekładanie umów, warunków handlowych na klientów w celu zapewnienia sobie ciągłości sprzedaży.

Jak widać sama wycena oferty to nie tylko cennik, ale zrozumienie tego, że oferta to element całości zarządzania firmą. Masz pytania? – wiesz co robić – linki powyżej!

Wszystkiego ZDROWEGO & Zyskownego $


Moja rekomendacja

Zapisz się do newslettera – kliknij tutaj

I natychmiast zyskaj dostęp do bezpłatnego programu 10 Korków Szybkiego Rozwoju Biznesu, w którym pokazuję, jak udoskonalić swoją firmę i jak myśleć o biznesie, aby wycisnąć z niego jak najwięcej i aby dosłownie rósł w oczach – Zapisz się!

Pobierz: 10 Kroków Szybkiego Rozwoju Firmy i dołącz do mojej osobistej listy kontaktów!

 

 

Podziel się:

Dodaj komentarz

Przeczytaj także:

10 Kroków Szybkiego Rozwoju Firmy - POBIERZ WIDEO!

Masz chęć szybciej rozwijać firmę? Sprzedaż, Finanse, Pracownicy? Podaj swoje dane i odbierz dostęp do 10 lekcji wideo, webinaru i dodatkowych materiałów!

Materiał bez opłat i bez zobowiązań! Dostępny w mojej liście mailingowej!

Informacje o nowościach Materiały wideo Webinary

Budżety

Sprzedaż

Zespół

(function(a,l,b,c,r,s){ _nQc=c,r=a.createElement(l),s=a.getElementsByTagName(l)[0]; r.async=1; r.src=l.src=("https:"==a.location.protocol?"https://":"http://")+b; s.parentNode.insertBefore(r,s);}) (document,"script","serve.albacross.com/track.js","89569708");