Problemy związane ze zwiększaniem sprzedaży i pozyskiwaniem klientów.
Podczas dziesiątek konsultacji diagnozuję problemy sprzedażowe, z których jeden jest kluczowy. Sprzedawcy, przedstawiciele, osoby odpowiedzialne za sprzedaż idealnie tłumaczą dlaczego sprzedaż nie idzie, czemu klienci nie chcą kupować lub co planują zrobić w przyszłości. Zamiast zabrać się za konkretne działanie, za sprzedawanie tłumaczą czemu się nie da.
W efekcie firma na utrzymuje sprzedawcy przeznacza od kilku do kilkunastu tysięcy miesięcznie najczęściej dokładając do interesu.
Z doświadczenia wiem, że zanim zainwestujesz w szkolenia, promocje, ulepszanie oferty należy zrobić coś innego. Należy wyznaczyć codzienne zadania, ustalić plan, mierzyć go i udoskonalać.
Sam zaczynałem karierę sprzedażową od przedstawiciela handlowego w Cadbury Wedel, następnie zarządzałem sprzedażą w bardzo dużych firmach handlowych, a kilkanaście lat temu sam założyłem firmę wynajmującą przedstawicieli handlowych. Dziś sprzedaję własne produkty za ponad 1 mln rocznie – zajrzyj tu „O mnie”.
Mój osobisty sekret sprzedażowy i biznesowy.
Dzięki kilkunastoletniemu doświadczeniu zawsze zaczynam od prostego systemu, który natychmiast pokazuje obszary do poprawy.
Składa się on z 3 punktów: PARAMETRY do zmierzenia – realne CELE do wykonania – PLAN działania do wykonania.
PLAN działania – codzienne zarządzanie handlowcami sprowadza się do zadań, które muszą wykonać:
- Plan pracy na kolejny dzień, a najlepiej tydzień. Plan do którego masz dostęp.
- Prowadzenie CRMu – systemu w którym raportują wykonanie zadań, bieżącą obsługę klientów i postępy, ustalają wartość potencjalnych „DEALi”
Nadal spora grupa sprzedawców nie ma żadnych planów pracy i naczęściej rano zastanawia się co dziś będą robić. Brak planu jest planem porażki!
Realne CELE – samodzielne ustalanie planów sprzedażowych i wyznaczanie konkretnych, mierzalnych celów na spotkania/pracę z klientami. To handlowiec powinien ustalić własny plan sprzedażowy i poprzeć go konkretnymi pomysłami na wykonanie per klient.
W przypadku obsługi regularnych klientów będzie to zaplanowanie tego co im sprzeda, co do nich wprowadzi:
- W handlu np. spożywczym – muszę wiedzieć co jakie kategorie produktowe mogę wprowadzić do klienta
- W usługach kosmetycznych profiluję klienta i zaznaczam sobie co mogę mu w przyszłości zaoferować
- W doradztwie (jak u mnie) po rozmowie ustalam plan na danego klienta – czego potrzebuje, co mam w ofercie, jak mu to zaproponuję.
- W sklepie internetowym kontaktuję się z klientem, badam potrzeby i wpisuję cel w CRM
- W każdym z powyższych przypadków dbam o ciągłość zamówień poprzez zapisywanie zadań z terminami wykonania.
Przykład z czasów bycia przedstawicielem handlowym (sklepy spożywcze). Przed każdą wizytą przeglądałem historię zamówień, wyznaczałem indeksy lub kategorie, które chcę wprowadzić. Podczas wizyty wykonywałem merchandising (odpowiednie ułożenie towarów), przygotowywałem propozycję zamówienia pamiętając o dodatkowych lokalizacjach, specjalnych okazjach i ofertach specjalnych.
Pracując bez wyznaczonych celów zawsze coś osiągniesz, ale to tylko ułamek możliwości!
Podczas konsultacji u klientów uwielbiam akcję tzw. „tajemniczy klient” w którego się często wcielam. Jakież jest zdziwienie kiedy podczas analizowania rozmowy handlowej okazuje się, że ktoś zaproponował mi tylko jeden produkt, a byłem gotowy zakupić kilka. Przykład z branży fryzjerskiej: wystylizowana broda 80 zł. Kiedy podczas konsultacji pytam co takiemu klientowi można sprzedać okazuje się, że mogłem zakupić usługę ze SPA za 140 zł plus depilacja włosów w nosie i uszach 20 zł, olejek za 60 zł i szampon za 80 zł oraz… umówić się od razu na kolejną wizytę.
Standard i przychód roczny: 12 x 80 zł bez gwarancji że będę korzystał = 960 zł rocznie.
Możliwości: 160 zł x 12 wizyt rocznie, 3 olejki i szampony rocznie 3 x 60 zł i 80 zł = 2 340 zł, a może mógłbym zwiększyć częstotliwość.
Nazywam to nisko wiszącymi owocami.
Takie podejście doprowadziło mnie do stworzenia najprostszych, ale niezwykle efektywnych PARAMETRÓW do mierzenia, porównywania i udoskonalania.
Aby zwiększyć sprzedaż musisz wiedzieć co kontrolować - podstawowe parametry zarządzania sprzedażą w biznesie i B2B
Moje podstawowe PARAMETRY handlowe (KPI) to:
Liczba rozmów handlowych – ilość przeprowadzonych spotkań, kontaktów telefonicznych zakończonych rozmową i złożeniem oferty.
Skuteczność – liczba interakcji handlowych zakończona sprzedażą. W praktyce najlepiej monitorować ilość rozmów i sprzedaży, a następnie podzielić ilość sprzedaży przez liczbę rozmów handlowych.
Średnia wartość zamówienia – dzielimy wartość sprzedaży w okresie (np. w miesiącu) przez liczbę zamówień.
Poniżej na zdjęciu demonstruję tą zależność. Dlaczego taki akurat taki system warto wdrożyć i stosować
Narzędzia do kontrolowania, przewidywania i optymalizacji sprzedaży. Przy okazji ocenisz możliwości swoich sprzedawców.
Poniżej fragment lekcji z kursu Narzędzia Przedsiębiorców, w którym pokazuję jak można analizować pracę handlowców i jak oceniać potencjał danej osoby, zespołu. Zajrzyj na tę stronę aby poznać dużo więcej takich filmów z poradami.
Dlaczego właśnie te kluczowe parametry monitorować i rozwijać w procesie zarządzania skuteczną sprzedażą
Te PARAMETRY to kluczowe wskaźniki (KPI), które natychmiast dadzą Ci obraz pracy Twoich sprzedawców lub Ciebie jeśli sam sprzedajesz. Kilka słów o każdym z nich.
Liczba rozmów handlowych
W naturze każdej osoby jest wykonywanie rzeczy przyjemnych i miłych oraz odkładanie na później działań, które uważamy za trudne. Dlatego wielu sprzedawców zajmuje się pisaniem maili, rozmowami, wykonywaniem zestawień lub czekaniem na klientów.
Osoba zajmująca się sprzedażą musi potrafić znaleźć potencjalnych klientów, musi wiedzieć jak ułożyć sobie codzienny plan pracy. Dlatego w moim świecie sprzedaży ja i handlowcy planujemy tydzień zanim się zacznie, a każdego dnia podsumowujemy dzień miniony i dokonujemy korekt na dzień kolejny. To standard, którego nauczyłem się pracując jako handlowiec, kiedy w niedzielę wieczorem musiałem ułożyć plan spotkań na cały nadchodzący tydzień.
Musisz wiedzieć ile realnie spotkań może odbyć sprzedawca. Warto porównywać wyniki całego zespołu. Standard pracy musi być tak ułożony, aby każdy sprzedawca wiedział dlaczego musi przeprowadzić tyle właśnie spotkań.
Jednak… jeśli ktoś bardzo zechce to udowodni Ci, że się nie da, że klienci nie kupują. Pamiętam handlowca, który z zamontowanym GPS realizował całą trasę, odhaczał wszystkie wizyty, ale miał tragiczną skuteczność. Okazał się, że … podjeżdża pod klienta, otwiera w systemie wizytę i bez wchodzenia do punktu rusza dalej. Dlatego warto regularnie popracować wspólnie z handlowcem i zadbać o skuteczność.
Skuteczność
W procesie sprzedaży odmowa, odkładanie na później, czy unikanie spotkań jest wpisane w zawód handlowca. Warto wytłumaczyć sprzedawcy, że zawsze spotka się z odmową. To normalne, ale jednocześnie zabiera energię. Znam osoby, które po pierwszej porażce nabierają przekonania, że dzisiaj już nic więcej nie sprzedadzą.
Na skuteczność składają się dwa elementy:
- Umiejętnoś prowadzenia rozmowy handlowej i zamykania sprzedaży. Skuteczność jest efektem sposobu prowadzenia rozmowy, odpowiedniej diagnozy potrzeb, dobrania oferty, której naprawdę potrzebuje klient. Jestem wielkim fanem sprzedaży poprzez relacje. To taki rodzaj przekonywania, w którym, obie strony są zadowolone, a klient po kilku godzinach od zakupu nadal czuje, że to była dobra decyzja. W rozwoju tych kompetencji pomoże Ci kurs Sprzedaż Relacyjna.
- Drugi element to odpowiedni dobór klientów. Często powtarzam, że w marketingu, w planowaniu sprzedaży 80% czasu to odsiewanie nieklientów. Handlowcom tłumaczę, że powinni chronić swoją energię i dobierać kontrahentów, którzy mogą od nich kupić. Szkoda czasu na odbywanie spotkań z osobami, którym nasza oferta jest niepotrzebna, lub ich na nią najzwyczajniej nie stać.
Dlatego skuteczność jest miarą dobrego doboru klientów i odpowiednich umiejętności sprzedażowych. Możesz ją rozwijać szkoląc się i lepiej profilując klientów.
Zauważ, że ankieta do konsultacji dostępna na górze mojej strony jest niczym innym jak profilowaniem klienta. Po wypełnieniu ankiety wiem czy jest sens z kimś rozmawiać, czy przekierować go na coś innego.
Średnia wartość zamówienia
Koncentrowanie się na tym parametrze sprawia, że zaczynamy myśleć całościowo. Przykładamy wagę i pamiętamy o:
- sprzedaży pod możliwości klientów
- o naszym całym asortymencie i o tym aby dobierać go pod profil posiadanych klientów
- o okazjach zakupowych, promocjach, wysprzedażach, nowościach i „dopychaniu”
Kiedy pracowałem jako przedstawiciel w Wedlu na początku brakowało mi kilku procent do wyśrubowanego planu. Zacząłem pamiętać o tym aby przy kończeniu każdej wizyty, kiedy już miałem potwierdzone zamówienie, wychodząc… podnosiłem palec do góry i mówiłem „Pani kierownik, dopiszę jeszcze display Pawełków”:-)
Zauważ, że na dobrych stacjach paliw (tak też myślę o Orlenie) sprzedawcy zawsze składają dwie oferty. Dwie! Nie jedną.
Czy ma Pan ochotę na (pauza)… świeżo zmieloną kawę?
A może Hot Doga na drogę, mam właśnie idealnie podgrzane..
W sklepach sieciowych np. odzieżowych często sprzedawcy mają plany na ilość produktów na paragonie lub na odsprzedanie „drobiazgów” – muszka za 150 zł.
Zrozumienie pełnego potencjału sprzedażowego i określenie "szkolnego sufitu"
W filmie powyżej możesz zobaczyć nagranie z pliku, w którym tworzę macierz – sprawdzamy za ile można sprzedać w zależności od średniej wartości zamówienia i skuteczności. Przykład zaczynamy od wartości 500 zł i 50% skuteczności = 50 000 zł sprzedaży, aby przy pewnym wysiłku dojść do sprzedaży na poziomie 112 00 zł zwiększajac zamówienia do 800 zł przy 70% skuteczności. Na czerwono podświetliłem 156 800 zł – sprzedaż została potrojona kiedy handlowiec zwiększył ilość wizyt.
MOJA REKOMENDACJA! Wykonaj dla siebie i swojej firmy taką tabelkę. Porównaj poszczególne osoby, sprawdź swój potencjał… może warto:-)
Rekomenduję poniższe narzędzia do zwiększenia sprzedaży i zysków
Narzędzia Przedsiębiorcy to zestaw kalkulatorów i zestawień, z których sam korzystam i z którymi moi klienci konsultacyjni są zachwyceni.
Sprzedaż Relacyjna to kurs uczący wyznaczania celów i przygotowywania się do rozmów handlowych, prowadzenia i zamykania sprzedaży.
